组建联合体调整业务模式
———欧洲精细化学品会议报告
　　编者按： 目前精细化学品的前景并不乐观，至少要到2006年以
后才有望复苏。西方精细化学品企业因循守旧的业务模式已经难以实
现可持续的增长，2004年11月在英国纽卡斯尔召开的欧洲精细化学
品会议重点讨论了西方精细化学品企业所面临的困境和企业所应采取
的相应战略。虽然报告着眼点是从西方制药领域的困境出发，但其中
的一些观点值得国内同仁借鉴参考。
　　  业务困境
　　在西方精细化学品企业正为低成本的中国生产商所带来的威胁直
冒冷汗的同时，印度的生产商已开始向欧洲、美国的制药企业供应高
级原料药并积极开展中间体业务。目前西方的大型制药企业从印度采
购的高级原料药约占10%，预计到2010年将上升为40%。在通用药领
域，印度已超过意大利成为世界上最大的过保护期专利原料药生产
国。印度有60多家企业通过了美国FDA审查，超过意大利、西班牙
和中国；过去5年中，在药物主文件(DMF)登记的数量上更是超过所
有的竞争对手。
　　  应对策略
　　西方精细化学品企业因循守旧的业务模式已经难以实现可持续增
长。过去几年，制药行业进行了许多改革，企业积极地削减成本、裁
撤岗位、关闭工厂，但这些改革仅涉及了业务平衡的一个方面，不能
实现业务的可持续增长，不能使企业彻底摆脱目前的困境。为此，各
企业应考虑从下面几个方面着手，通过对业务进行深层次改革以及对
如何开展业务进行多方面考察，彻底改革过时的业务模式，使企业实
现可持续增长：
　　1.组建联合体，实现产销一体化  在未来几年内，大型制药企业
将变得跟中小型制药企业一样，优势不再明显。西方的精细化学品供
应商应该与亚洲的低成本生产体系联结起来，组建联合体，将各自的
专长结合在一起，共享最好的经验，加强技术合作，将设备和资金用
于发展关键的具有优势的业务领域，以提高企业及行业的能力和成功
的机率。例如，他们可以从中国获得简单的中间体，从印度获得更高
级的中间体，然后在西方进行复杂的药物合成。西方与东方企业需要
建立一种协作关系，这是发展的趋势。
　　2.开拓新领域，扩大供应链  在医药中间体供应竞争越来越激
烈、而创制的新药数量减少的形势下，西方精细化学品企业应该将目
光超越医药领域，在其他的市场寻找非同寻常的机会。通过考察新市
场或者以新的视角来考察传统市场，在供应链上看得更远一些，注意
他们客户的客户以及终端消费者，就会发现许多新的商机。
　　例如，英国西北地区的某专用化学品企业派职员到发廊，对员工
和顾客进行专访，调查他们对各种头发护理产品的不同看法和建议，
从而寻找出他们在所使用产品的功能性方面的真正需要。通过这个简
单的调查发现，原先发廊与消费者并没有注意到化学能够为他们提供
这些功能，而化学品企业也没有注意到自己早已开发成功的技术可以
应用于这个领域，而此前一直认为这项技术没有市场。
　　上述例子表明，精细化学品公司的决策者要了解下游市场的需
求，发现并理解消费趋势，从而扩大供应链，实现资源跨领域应用。
　  3.调整业务模式，重新发现细分市场价值  要想适应当今复杂
的、激烈竞争的市场，西方精细化学品企业应该调整销售与营销模式，
重新发现消费者细分市场的价值，从传统的将目光仅仅局限在大型制
药企业的模式中走出来（这一传统的业务模式往往导致对客户的依赖
度不断增加），并与所有追逐相同机会的供应商进行竞争。（王海峰）