钛白粉 系列报道③

钛白粉市场营销新模式探讨
□  北京东方昊炅科技发展有限公司 邓捷  韩雪
    21世纪是一个充满未知和多变的市场营销新时代，互联网技术的推广和广泛应用，改变了全球市场营销结构
和环境；全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局，引发了市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革。而钛白
粉行业传统的营销方式是面对应用客户端直接提供产品。在互联网技术飞速发展，“3G”时代到来之际，这种单一
的营销模式显然已跟不上时代前进的步伐，必须在原有营销模式的基础上不断优化升级，拓展更多、更便捷的销售
渠道。本期专题就钛白行业的市场营销模式作一些探讨。

具有咨询特性的跟进营销服务
    以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更好、更新的产品将是新时期的主导营销哲学。市场营销管理
的中心将从注重业务量转向注重营销品质管理；营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。
21世纪的消费者具有良好的教育背景和日愈个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品
或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等各方面满足自身的特别需求。
    对于钛白行业的营销来说，建立客户的忠诚度，形成稳定的客户群体是十分重要的。根据钛白粉应用的特点，
产品质量只有在应用过程中才能够体现，因此如果能够在客户应用问题上提供更多、更优质的附加服务，并跟踪调
研，帮助客户解决应用过程中遇到的问题，提供整套的咨询指导……客户的满意度和忠诚度将会大大提高。

具有技术密集型的个性化营销
    市场进一步细分化和个性化是其未来发展的总趋势。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相
应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。
　　钛白粉的应用领域广泛，涵盖涂料、塑料、橡胶、油墨、化纤、化妆品、药品等，而相同的应用行业又会根据
产品的不同性能需要不同型号的钛白粉，所以个性化的营销对于钛白粉的销售工作显得非常重要。销售人员只有了
解不同应用行业对产品的需求，才能提供个性化的服务，从而提高服务水平，最终拉动销售业务的增长。

具有强烈现代特色的网络营销
　　信息社会的到来将改变传统市场营销运作模式，电子商务不仅会取代旧的贸易方式，而且将市场营销竞争从一
个物理空间转化到一个虚拟空间。目前国内很多钛白粉生产企业都已经有了自己的网站，但大部分网站只是“摆门
面”，并没有建立起网络销售体系。国内钛白粉厂家如果想在未来市场拓展中抢占一席之地，必须尽快建立起自己
的网络销售体系。我国钛白粉行业未来必然要走向世界，这就意味着会有越来越多的业务需要通过网络展开。这不
仅要求建立起网络销售平台，更需要与之相配套的高水平业务人员，他们既要懂得产品特性、应用特点，还需要很
强的沟通能力和外语水平。
    值得强调的是，在钛白行业营销网络体系还未成型之前就必须建立起诚信口碑，让“Made in China”成为整
个行业的品牌。这样不仅有利于企业自身的长久发展，对整个中国钛白粉行业的未来也是至关重要的。

精简及快速反应营销组织的建立
　　 21世纪信息社会最大的特征就是网络化和自动化，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通，
加强企业内外的协调和互动。因此，精简、富有弹性、极具互动效率且高度自动化、网络化特征，将是营销组织在
信息化社会设置的基本原则。
    未来钛白行业的竞争是企业软实力的竞争，精简及快速反应的营销组织是企业组织建设的必然方向。当钛白行
业发展到一定程度，市场竞争的重心将转移到国际市场。因此，谁能最先制定国际化的营销策略，构建起完善的营
销组织，掌握最先进的营销途径，谁就能占领高地，至少在国际市场开拓前期的很长一段时间拥有主动权。当然，
组织的建立与人才的吸纳培养是分不开的，目前钛白企业的首要任务就是要培养拥有专业技能同时具备沟通技巧的
销售领军人才。

服务于同一下游市场的行业品牌联盟
　　现在越来越多的企业开始倾向于使用品牌联合策略，通过不同品牌的相互补充，最终达到共同提升品牌知名度
和价值的目的。品牌联盟实际上是在同一时间满足消费者多种需求。这种品牌联盟成功的关键是：每一个联盟品牌
的核心价值以及品牌定位有互补作用，而且容易融合。
    钛白粉行业虽然不是直接面对终极客户的的消费品，但也可以根据这一理念拓展销售工作。以涂料为例，钛白
粉可以与涂料的设备提供商、树脂提供商、助剂提供商等建立联盟，在销售过程中相互配合、互相推荐，共同制定
销售策略和服务流程。这样不仅可以通过更广泛的渠道获得更有效的信息，了解用户的真实需要，帮助客户制定方
案，提供高附加值的服务，还可以提高客户的信任度，通过建立一体化的营销服务体系，提高服务质量。

注重行业上下游价值链的研究  提供高附加值服务
　　真正完善的销售策略一定要从行业上下游价值链的研究入手，如果在客户产品生产之前就详细掌握其所在行业
价值链的所有环节，为他们制定好从生产到销售的全套服务方案，营销就成功了一大半。对于价值链环环相扣的钛
白粉行业来说，这一点尤为重要。例如钛白粉60%以上应用于涂料行业，这就要求我们不仅要做好涂料市场分析，
还要掌握涂料下游的市场信息，如房地产、建筑、汽车等行业，只有这样才能为客户提供真正高附加值的服务。

实现由单一产品到复合型的过渡
　　目前大多数钛白粉企业只销售二氧化钛一种产品，要实现由单一产品到复合型的过渡，可以附加助剂、颜料等
其他产品的销售，同时配以全套的服务方案，形成体系。要实现这一点，就需要培训真正懂得钛白粉各种应用以及
复合产品特点的营销人才，只有复合型产品体系和与之匹配的营销团队完美结合才能真正构建起完善的分销网络。