成人达己 谋双赢   服务营销 拓市场
——访中昊晨光化工研究院党委书记、常务副院长谢学端
　　随着全球经济一体化趋势的加剧，企业要想保住和拓展生产、发展的空间，除了不断增强核心竞争力之外，更
需要在营销战略、营销管理、营销举措上不断创新。中昊晨光化工研究院面对竞争日益激烈的市场，以科学发展观
为指导，充分发挥科研院所的科技优势，在努力提升核心竞争力的同时，积极探索营销创新。晨光院党委书记、常
务副院长谢学端倡导的以“成人达己、共生共荣”的经营理念谋划“大市场、大营销”，以“战略营销、科技营销、
情感营销”举措服务“大市场、大营销”，从而赢得“大市场”的服务营销模式，成为该院在新形势下决胜市场的
重大方略……

服务营销：成人达己谋双赢
　　2008年以来的金融危机使全球实体经济受到冲击。中昊晨光院领导层通过对危机起因及其影响的分析与预测，
结合行业特点与本院的实际，达成了“成人达己，共生共荣” 的应对共识。就整个行业而言， “成人达己，共生
共荣”就是要力促相关企业、上下游企业找准共同的立足点、共同的利益源，在发挥各自优势的同时，优势互补、
互助互利，形成共同的“方舟”，共渡危机，进而共同发展。在企业内部而言，就是要凭借自身的优势，为客户提
供全方位服务，竭诚满足客户需求以成人之美，在客户发展的同时促进企业自身发展目标的实现，最终实现和谐发
展，双赢共荣。而企业与客户的直接关联在于营销环节，因此，服务营销应运而生。

战略营销：调整布局扩市场
　　日益激烈的市场竞争以及产品和服务的同质化趋势，催生了晨光院的以“主动”为主要特征的服务营销，即运
筹帷幄在先、主动贴近客户、主动满足客户需求，并把战略营销作为服务营销之纲，统领全院的营销工作。针对近
年来市场竞争的现实和变化，中昊晨光院确立了“巩固现有市场、开拓国内外市场、抢占新生市场”的营销战略，
从而加快营销的战略布局、战略措施、管理思路的调整。
　　根据国际国内市场的变化和发展趋势，晨光院首先确立了依靠科技优势，进军高端市场，避免低端市场的恶性
竞争的竞争策略，从而集中人、财、物抢占先机，为企业创造良好的发展机遇。目前，晨光院的主导产品聚四氟乙
烯树脂已形成常规型、特种型、改良型、环保型四大系列、众多规格品种，在高端市场有着不可替代的优势。
　　其次，针对行业发展走向，晨光院确立重点客户和重点市场、战略客户和战略市场，调整营销网点和营销力量
的布局，使营销力量向战略市场和重点市场倾斜，确保为其提供方便、快捷、优质的服务，从而巩固和拓展这些市
场。目前，该院的驻外经营已从原来的30多个缩减到17个，并重点服务于所确立的重点客户和战略客户。
　　另外，中昊晨光院的国际贸易起步较晚，在国际市场的份额一直在低水平上徘徊。自2007年以来，新一届领
导班子主动出击，加快了国际市场的拓展步伐，推动与国际知名企业的交流与合作。特别是新领导班子带领企业团
队赴欧洲进行市场拓展和技术交流活动，在欧洲期间进行了广泛的客户拜访、业务技术交流和商贸会谈，取得了具
有战略意义的成效。这也是晨光院首次由主要领导带队拓展国际市场，使晨光院以崭新的姿态出现在国际市场，赢
得了国外用户与同行的好感，从而推动了与同际同行的交流与合作。

科技营销：提升服务含金量
　　中昊晨光院是1965年由全国各地的24家科研院所和生产企业内迁组建而成，并于1997年转制成为科技先导
型企业，是我国高分子合成材料研究、开发生产基地。可以说科研开发实力既是晨光院的独特优势也是其立院之本。
技术服务在推崇个性化服务的今天显得尤为重要，因此在晨光院的服务营销中，科技营销受到广泛欢迎。晨光院充
分发挥研发优势，瞄准行业研发的前沿水平，不断研发高、精、尖产品，满足高端客户的高端需求，在高端客户做
大的基础上，扩大高端市场，并由此造就了一大批“忠诚客户”，开拓了新领域的新市场，同时也避免了低端市场
的恶性竞争。
　　在有机氟硅行业，下游企业往往对所需产品在技术性能上有特殊的要求，而满足这种要求需要拥有相当的研发
实力和水平。正是凭借自身的研发优势，晨光院及时为诸多客户量身开发所需产品，满足了客户的特殊需求，受到
客户青睐，同时也发掘出新市场。随着客户个性化产品市场的拓展，对晨光院产品的需求也不断增长，市场份额不
断扩大。此外，晨光院还为企业提供全方位、全过程的技术咨询与技术指导，不仅为客户提供产品使用时的工艺指
导和对成品的技术评价，还把技术服务的重心前移，为下游客户在开发新产品时提出开发思路和工艺路线的建议，
鼎力协助客户开发新工艺、新产品。
　　目前，晨光院工程中心设有专门的推广应用研究室，营销团队中也不乏高级工程技术人员，有力地保证了能随
时为广大客户提供高效的技术咨询与服务工作。

情感营销：广结善缘天地宽
　　所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争
优势的一种营销方式。而晨光院将情感营销贯穿到了整个服务营销的始终。正是源于对客户的真诚，以及困难时期
对客户伸出的援助之手使得晨光院拥有了很多“忠诚客户”，并受到了以新带老的营销效果。
　　除了售前的广交朋友、广泛沟通外，晨光院在售中、售后的服务也处处体现出真情。近年来，晨光院建立和完
善了服务营销的各项规章制度和操作流程，从制度上保证服务的优质周到外，在操作上融入以人为本的理念，最大
限度地从客户的角度出发提供周到热忱的服务，从而与客户建立了共生共荣关系。晨光院要求各驻外经营部必须确
切掌握客户的产能、生产周期、原材料需求的变化情况，以便及时送货上门。货物送达后，除了规范装卸外，还要
详细分出生产批次，以方便客户正确使用。这种无处不在的细节关怀为晨光院的服务营销增加了一抹温暖的色彩，
同时也为晨光院的市场拓展开辟了一条通途。

创新实践：未来发展奠基础
　　中昊晨光院创新营销的实践，在树立良好的的企业形象和企业声誉的同时，也拓展了自身的发展空间；对内促
进了产品结构的优化升级和产业的规模化发展，取得了良好的经济和社会效益。近年来，晨光院工业总产值、销售
收入、利润、税收和研发投入保持稳定增长。目前全院拥有总资产17.8亿元，主要有机氟产品的生产能力已达氟
橡胶3000t/a（另有4000t/a在建）、氟树脂1.5万t/a、四氟乙烯单体1.8万t/a、无水氟化氢1.5万t/a、二氟
一氯甲烷3.8万t/a、全氟丙烯3000t/a、四氟丙醇2000t/a。