中国化学品分销——要达到国际标准还要走多远
化学品管理咨询公司  付凯
    全球化学品信息服务供应商ICIS在2010年10月份公布的全球100强的化学品分销商的清单显示，2009年
Brenntag以92亿美元的销售额位居榜首。位于第100位的是美国德克萨斯州的一家分销商Conchemco，其销售额是
4800万美元。而名单中没有出现中国的公司。
    只要是对中国化学品分销业务稍微了解的人都知道，中国有许多公司销售额都超过了5000 万美元，它们应该
被列入此名单，如同舟化工，金桥石化、中石化公司的下属销售公司。毕竟，2009年中国总化学品分销市场额估计
在160亿欧元，所以中国市场肯定有规模较大的销售商。虽然该名单说明西方世界并不是十分了解亚洲化学品分销
市场，但其也意在阐述一个更宽泛的观点，就是中国化学品销售业务还不成熟。若干现状能够证明中国化学品分销
市场处于初期发展阶段，如中国分销商产品结构有限、对特定客户群和行业关注不足，最重要的是，相关服务的提
供还不到位。
    让我们以一个较小的美国化学品分销商Hubbard Hall来与中国较典型的化学品分销商相比较。2009年Hubbard
Hall销售额约4300万美元。尽管规模有限，但为客户提供范围广泛的服务：
    - 化学品混合和包装
    - 定制配方
    - 存储和处理化学品
    - 实验室分析
    - 油罐清洗
    - 安全培训
    - 过程审核
    - 空桶的清洗和回收服务
    在发达市场中，化学品分销商普遍提供这些服务，并且占其销售额和利润的比例较大，如表1所示。相比之下，
类似规模的中国分销商，业务主要集中在化学品贸易和物流，相关服务的提供比较有限。
     表1  美国化学品分销商提供的服务
提供的服务              提供该服务的销售商比例
化学品混合                        67%
合同包装                        52%
技术培训                        45%
安全培训                        38%
制造                            35%
客户产品研发                    35%
危险废物清理                    16%
溶剂再生                        10%
其他                            13%
没有额外服务提供                14%
    回到我们的例子，Hubbard Hall提供的材料类型比较广，包括电子化学品，传热流体，金属处理和表面处理剂，
油漆剥离化学品，磷酸盐涂料，防锈化学品，水处理化学品。这样的产品结构在西方化学品分销商中是比较典型的，
并且其相关专用配方占市场份额也比较大。相比之下，大多数中国的化学品分销商的产品种类不是很丰富（通常只
是20 到50种不同的化学物质，基本没有配方产品），主要是大宗化学品或塑料，而不是针对特定行业生产专门的
配方产品。因此，西方经销商通常专注客户的具体行业，并为他们尝试提供尽可能广泛的产品配方。中国分销商多
喜欢生产大批量产品，目标趋向于具有大需求的客户的行业。
    这并不意味着中国的化学品分销商不能发挥重要作用。鉴于中国地域广袤，且中国分销商们更能贴近客户（不
仅仅在提供和控制成本方面），西方国家的公司尤其需要中国分销商来掌控多数的细分市场。但与西方市场相比，中
国目前的分销市场确实尚不成熟。在中国，多数化学品细分行业对价格比较敏感，分销利润很低，约1%-4％。而西
方多数细分行业，比较注重服务的提供，分销利润率也较高（5％以上）。造成这种差异的原因有多方面。中国分销
商宁愿把重点放在种类有限的大宗化学品的交易上，而不是使产品利润最大化。而中国化学品生产商多不愿涉及分
销业务，虽然较西方化学品生产商来说，他们已经建立了销售网络和掌握了更多的本地客户维护技巧，并且他们的
销售成本构成与中国的分销商差别也不是太大。还有一点，中国有许多客户，即使是一些技术知识薄弱的小公司，
对价格很敏感而不愿意为技术服务买单。然而，从长远来看，提高产品质量标准、化工企业需着眼于核心客户需要
等因素，将推动中国国内化学品分销业务更国际化。
    最后，关于中国化学品分销市场总规模，及对中国化学品分销业务能否达到整体的化学品销售业务的增速，我
有以下观点：
    ●第三方分销商在整个化学品分销中所占的份额比其他国家低（中国6％，美国13％），这同时表明中国第三方
分销商的增长潜力较大。
    ●但是，与发达国家相比，中国拥有更多的小规模的化学品用户。有数据显示，中国小型规模客户的比例是75%，
而德国是20%。对化学品生产商来说，情况也类似。随着行业的整合，生产商和购买商的规模将会扩大，企业直接
参与销售的份额将增加。
    ●由于跨国公司会加大在中国市场的销售来满足该地区整体市场的增长，以期望更熟悉本土市场，他们将致力
于由自己来完成大部分市场份额的销售工作，而非选择分销商。
    ●对于国内规模较大的公司，因为他们的业务越来越合理化且越来越多地集中于自己的核心竞争力，因此愿意
涉及第三方分销商的可能性会增加。
    ●最后，中国化工行业在中部和西部的地域扩张，至少会在初期推动这些地区分销商的发展。
    总体而言，中国化学品分销业务增长速度将比整体的化学品市场增长要快，而分销业务变得日趋成熟，伴随而
来的是更高的价值创造。这两方面因素使化学品分销成为中国市场上一个有吸引力的长期的商业命题。全球领先的
化学品分销公司对进驻中国的兴趣越来越大，这就是很好的说明。（编译  李安妹）