增值服务实现BDO产品逆境稳定销售

□ 中石化化工销售江苏分公司余春香

产能与表观需求量增幅不平衡

　　1,4-丁二醇 (BDO)为一种基本的化工及精细化工原料，下游用途广泛，可用于生产PBT工程塑料及纤维，合成四氢铁喃(THF)、聚四亚甲基醚二醇、聚醚型高性能弹性体及氨纶弹性纤维，在制药、化妆品工业和很多精细化工行业都有应用。

　　2012~2014年BDO产能增幅较大，2012~2014年增幅达195%，见图1。

　　其中，2014年新增产能为106万吨，大部分装置已投产。

　　近年来国内BDO产能增幅较大，远超过表观消费量。2012~2014年国内表观需求量增幅为86%，每年的消费量和增幅详见图2。

2014年我国BDO市场一路下滑，从年初的12500元下跌至9月份9100元/吨，在7~8月份一度跌至8600元/吨，详见图3。

2014年，产能增长远超表观消费量增长，BDO的市场之争进入白热化，要保证BDO生产企业获利，必须要通过降低生产成本、拓宽和延伸下游销售渠道等方面增加销售价差。

生产工艺利润差异大

　　目前国内BDO生产工艺有炔醛法、顺酐法和丙烯醇法，其中炔醛法是目前应用最多的工艺，各工艺成本差异较大。

　　图4为BDO市场价格与电石法BDO利润对比。从图中可知，1～3月，电石法BDO加工利润维持约2000元/吨左右。但从4月份开始加工利润急剧下降，特别是6月份以后，产企业开始出现亏损，每吨亏损最高达到1900元。

　　2014年顺酐法BDO亏损一直较高。顺酐法生产BDO成本在16000元/吨以上，远高于目前市场价格。迫于压力，国内顺酐法装置目前均处于停车中。

　　丙烯醇法生产成本也很高，采用该工艺的生产企业处于低负荷生产，大部分为下游聚四氢呋喃生产提供配套原料。

增值服务拓宽营销领域

　　BDO产品投产后，在市场行情不景气的情况下为保证实现稳定销售，需要通过增值服务手段，吸引客户采购。

　　(1)开展产销研用活动，实现优质营销服务。

　　将产销研用作为生产企业和销售单位的重点工作，联合BDO生产方的技术人员进行市场调研和客户走访，及时掌握客户需求，更快解决客户问题，提高客户满意度。

　　 (2)通过密切的产销衔接，实现新增产能的快速消化。销售企业密切关注生产企业新装置开工动态，积极发挥桥梁与纽带作用，第一时间反馈市场和生产信息，帮助企业生产市场需要的产品，新产品投入市场后，客户接受程度较高。

　　 (3)提高信息沟通传递效能，商情信息服务质量不断提高。

　　一是及时将市场信息传递给生产企业。利用客户座谈会、产销衔接会等沟通平台及时反馈市场行情、竞争对手装置动态与营销策略、销售动态、客户真实的质量需求等信息，让企业与市场无缝对接，将市场压力传递给企业。

　　二是积极发挥商情服务业务的功效。提供“日商情服务”；提供“专题商情分析服务”；提供“产能数据库数据服务”建立BDO市场供需平衡和产能数据库，帮助生产企业及时掌握BDO市场动态和国内外产能动态。

　　BDO产能过剩的状态将持续很长一段时间，在此环境下生产企业和销售企业要完成创效增量的目标，必须在优化生产工艺降低成本的同时，为客户提供更多增值服务手段，提高客户满意度，抢占更多市场份额。