作为一家以树脂催化剂产品制造与技术开发及转让相结合的高科技型企业，凯瑞环保科技股份有限公司（下称“凯瑞”）一直都是以过硬的产品质量和一流的技术开发能力赢得客户的信赖和良好的口碑。凯瑞的领导层深知，客户需要的不仅仅是一种产品和一项技术，而是产品和技术带来的后续收益，“凯瑞的核心战略还是制造促进石化行业绿色发展的产品和提供此类工艺技术，最终目标是助力石化行业增产增值，节能，降耗。”公司总经理张勇说道。多年来，凯瑞的产品和工艺技术赢得了市场的青睐，获得很高的客户忠实度，真正做到了“用质量赢市场”。
本次采访中，凯瑞的几家主要客户讲述了他们从与凯瑞结识到成功合作的点点滴滴。记者深深感受到，凯瑞用自己的实力和诚信真正地赢得了客户信赖，帮助客户企业实现高收益和低耗节能。
用坚持和耐心结识客户
凯瑞现有客户群体主要集中在石油化工行业。公司副总经理高建滨认为，石化生产装置催化剂分量虽小，所占成本也可忽略不计，但对整个生产环节意义重大，能大幅提高收益，一旦使用失败，就会损失惨重，所以客户在选择供应商时相当谨慎。催化剂业务刚起步时，凯瑞的销售人员总是需要不辞辛苦地一遍遍向客户介绍公司产品。
凯瑞从水处理树脂起家，1998年进入石油化工领域，转型研发生产高技术含量的树脂催化剂，并在甲基叔丁基醚（MTBE）生产装置首次获得应用。对高建滨来说，当时的艰辛至今历历在目。“在签下第一单后，因为生产装备条件有限，无法在短期内集中供应给客户需要的量。我和负责生产技术的刘文飞连续两天两夜没有合眼，紧盯生产现场，加班加点赶进程，最终顺利完成合同，获得客户认可。”高建滨回忆道：“我们为客户提供的不仅仅是产品和服务，更是一种诚信。”正是这样的耐心与坚持，让凯瑞拥有了现在的市场地位。
用实力为企业增值降耗
从最初开发市场的艰辛到如今的众多成功合作，凯瑞的市场开发人员深知取得客户认可是营销工作的目标，所以一直尽职尽责地为每一家客户企业做好售前、售中和售后服务，正是这样一种持之以恒的精神，使凯瑞取得了范围广泛的合作，也同时为客户创造了高价值收益。
众所周知，第一家客户的使用效果和反馈最为重要，如果效果好，就会为以后的市场开发奠定基础和信心。中石油宁夏石化分公司是凯瑞轻汽油醚化工艺技术转让的第一家客户，配套的醚化催化剂、甲醇净化剂和萃取水脱酸剂使用的都是凯瑞的产品。宁夏石化黄金刚主任介绍说：“最初是通过技术交流了解到凯瑞化工，凯瑞在工艺技术及催化剂技术方面非常先进，产品质量高，拥有众多专利。采用了凯瑞的催化剂产品和工艺技术后公司每年增加将近上亿元的利润。同时，采用凯瑞的脱酸技术很好地解决了MTBE及汽油醚化装置甲醇萃取水腐蚀系统的问题，节省了大量的维修费用。”
中石油广西石化分公司的50万吨轻汽油醚化装置，采用了凯瑞的轻汽油催化蒸馏深度醚化KRLNE工艺技术，其中的催化蒸馏元件是凯瑞自主研发的第二代产品——KC116-BD型模块组件，在醚化转化率、分离效率等方面与第一代催化蒸馏元件相比较均有所提升，且装填和卸出非常方便。装置于2015年11月一次性开车成功，至今也已平稳运行近一年，为企业带来了良好的经济效益，装置开工当月在70%负荷的工况下，就增加效益740万元。
在凯瑞的客户中，有不少都是与其相识相知十余年的老朋友。华北石化和凯瑞的合作就已长达12年之久，而且从未间断过。谈到和凯瑞最初的结识，华北石化生产主管至今记忆犹新：“2002年年底，我们7万吨的MTBE装置由中石化洛阳设计院设计，当时中石油下属的炼油厂建成生产的MTBE装置很少，因此对MTBE装置的认识也无从谈起。在2003年初，我带队去中石化金陵石化公司实习，得知他们既使用过凯瑞公司生产的催化剂，也使用过另一家公司生产的催化剂，通过对比发现凯瑞生产的催化剂无论从品质和售后服务方面都更胜一筹。2004年年初，在市场调研的过程中，绝大部分客户反映凯瑞就产品价格、产品质量和售后服务方面与签订合同时的承诺一致。这些细节反馈坚定了我们与凯瑞合作的决心。”
该负责人还介绍说，凯瑞连续12年被华北石化公司认定为MTBE催化剂首选供应商。目前华北石化公司使用的产品有MTBE树脂催化剂D006-2、轻汽油醚化树脂催化剂KC116（散剂）、萃取水脱酸剂KIP207、轻汽油醚化催化蒸馏组件KC116-BD。除了催化剂产品，华北石化30万吨轻汽油醚化装置采用凯瑞公司开发的轻汽油催化蒸馏醚化工艺技术，生产醚化轻汽油。其中工艺技术核心部分——催化蒸馏塔内部装填的KC116-BD型催化蒸馏组件也由凯瑞公司提供。
“凯瑞帮助我们解决了很多棘手问题。不仅装置的转化率提高了，催化剂寿命也由10个月延长到14个月，每年为华北石化公司节省催化剂采购费用30余万元。装置甲醇回收系统的塔、管线的腐蚀速率也大大降低，管线由先前的每3年一换延长到每6年一换。汽油醚化装置技术改造后，碳五叔碳烯烃转化率由30%左右提高到93%左右，每年由此给公司带来的经济效益约为2000余万元。”上述负责人详细介绍了凯瑞的产品和工艺技术为公司带来的高收益。
神华包头煤化工公司现使用凯瑞生产的D006型散装催化剂和催化蒸馏捆包元件及KIP207型萃取水脱酸剂，公司主管王爽对记者介绍说：“凯瑞的催化剂在使用过程中各项指标达到设计值，转化率高，产品质量稳定。而且甲醇萃取水脱酸剂在使用期间很好地调节了系统的PH值，解决了设备长周期运行遭受酸性水腐蚀的问题，提高了我们的经济效益。”据王主管回忆，神华包头煤化工是通过其碳四综合利用项目公开招标的方式结识凯瑞的，了解到凯瑞不仅在催化剂研发及生产方面有着很深的资历，客户满意度高，而且在装置工艺技术设计方面颇有造诣。
合作前景值得期待
记者在采访中了解到，凯瑞的客户们不仅对现有合作十分满意，还对未来也有更多期许。
宁夏石化黄主任说：“我们未来将与凯瑞进一步合作，从而延长催化剂的使用寿命，提高催化剂的转化率，同时我们也希望能与凯瑞在石化工艺技术开发和高附加值产品生产的过程中有所合作。”
“希望在煤基混合碳四深加工领域与凯瑞公司加强合作，期待凯瑞公司能为企业提供更先进的工艺技术，提供更优质的催化剂，保证企业的长、稳、优运行。”神华包头煤化工公司的王爽如是说。
华北石化MTBE产品硫含量偏高，约为20~40ppm，国VI汽油产品硫含量要求降至10ppm以下。了解到凯瑞公司拥有MTBE脱硫技术，可确保MTBE产品硫含量降低到5ppm以下，并已申请了专利在MTBE降硫技术方面有着绝对优势。华北石化计划下一步紧跟产品质量升级和节能减排形势的要求，针对MTBE降低硫含量方面，与凯瑞公司开展更多合作。”