近日，“中国石油和化学工业国际产能合作企业联盟”在上海成立。“十三五”期间，产能、技术和产品“走出去”是我国石化行业提升竞争力的关键所在。对立足国内，放眼国际的凯瑞环保科技股份有限公司（下称“凯瑞”）来说，抓住走出国门的机遇，迎接国际市场的挑战，夯实品牌竞争力是公司一直以来的国际战略。
目前，凯瑞的产品不仅在国内市场树起了响当当的招牌，还在国际市场获得认可。合作伙伴不仅有大型国企还有沙特阿美石油公司（以下简称“沙特阿美”）这样的跨国公司。在凯瑞人的齐心努力下，凯瑞的国际步伐越走越稳健。
三个“心”奠定“走出去”坚实基调
从最初开拓国际市场的艰难到近几年的不菲成绩，凯瑞的国际之路离不开所有凯瑞人的决心、耐心和信心。
“一个企业在国内称王称霸不是真正的称王称霸，只有走出去，与跨国公司对比，才能知道自己的水平到底怎么样。在对外合作的过程中，一方面为国际客户提供高质量产品和专业技术服务，另一方面还可了解到国外的新技术和市场信息，对提升自身的技术装备水平都有很大益处，所以，凯瑞要扩大发展就必须要走出去。”公司总经理张勇如是说。
踏上国际之路注定是一个漫长的过程，需要充分的耐心。公司国际业务部经理巩东藏介绍说：“从培育市场到积累人脉都需要很长时间，对于一个产品来说，在国内市场销售，可能一年左右就能取得成效，两年内就会有订单，但国外市场复杂得多，单是进入国外的认证系统，比如财务系统和管理系统的认证就需要很长时间。”这些年凯瑞不计成本地持续投入、坚持不懈，终于“守得云开见日出”。
只有决心和耐心是不够的，还需要过硬的产品。凯瑞在最近十年突飞猛进的发展，生产的产品可与国际产品相媲美，工艺技术也达到国际水平，为凯瑞人进军国际积累了强大信心。
全方位多渠道
国际步伐越发稳健
据张勇介绍说：“公司的产品进入欧洲市场已有五年历史，主要是催化剂，得到了一些国际大用户的认可。在合作开发方面，与国际上几大石油公司的研发中心都有深度合作。”
积极参加国际性行业会议和专业性技术交流会是凯瑞领导层敏锐发现国际市场机遇的良好平台。张勇介绍说：“通过参加国际性的行业会议或展会，凯瑞抓住各种与展商见面交流的机会，使他们认识凯瑞，也使我们及时获得国际市场需求。”
据张勇回忆：“最初进入国际市场之时并不是一帆风顺的。很多国外公司都早已拥有多年固定的供应商，而且都是欧美的供应商，一般不会轻易更换，更不用说更换成中国供应商了。”凯瑞的国际市场开发人员经过摸索发现，最便捷最可靠的国际合作营销方式是在当地寻找代理商，通过当地代理商建立起与国外客户的有效沟通桥梁。“我们选择国外代理商时，首要考虑该代理商的技术服务能力是否能满足我们的要求。”
在奠定了稳固的国际市场基础后，凯瑞就开始了与一流国际大公司同台竞技的历程，逐渐进入了一些大型企业的供销系统并参与招标。这些年来，凯瑞的国际足迹遍布南美的墨西哥、委内瑞拉，欧洲的德国、西班牙、法国、意大利、英国，中东地区的沙特、阿曼和伊朗，以及亚洲的印度等地。
巩东藏介绍说：“西班牙的两大公司Repsol（雷普索尔）和Cepsa（赛倍飒）都是我们重要的客户。尤其是雷普索尔，将凯瑞的树脂产品与其他六、七家国外生产商的对比之后，发现凯瑞的产品在转化率等各方面表现优异，所以在今年将合作15年之久的国外供应商更换成凯瑞，这无疑是对凯瑞产品和服务最大的认可。”凯瑞现在与这两家西班牙公司正在进行更广泛领域的探讨，比如苯酚净化、乙二醇脱醛树脂等。
据巩东藏介绍，2015年4月，墨西哥URUASI S.A. DE C.V.公司到凯瑞考察，就墨西哥MTBE市场、墨西哥石化招标、MTBE催化剂及捆包、MTBE脱硫等相关问题进行交流并签订了代理合作协议。凯瑞凭借着一流的产品质量和工艺技术，演绎了从主动出击发现国际机遇，再到国际客户主动前来拜访交流的完美历程。
进军中东 牵线“两沙”创历史
中东地区历来以其丰富的石化资源和成本优势成为全球石化行业青睐之地。谈到与中东两家巨头企业的合作，是凯瑞进军国际的另一重彩之笔。近几年，由于原油价格的下滑，中东产油国的经济活动进入了低潮，为了应对危机，沙特政府号召沙特阿美与沙特基础工业公司（SABIC）公司合作，在石油化工项目上取得突破性进展。在此国际背景下，凯瑞凭借雄厚的科研力量和过硬的技术服务，加上之前与沙特阿美合作的良好口碑，吸引这两大巨头组成的沙方团队来到凯瑞寻求合作。
早在2011年凯瑞就与沙特阿美建立了长期稳定的合作关系。依托自产的优良催化剂和实力雄厚的工艺技术团队，凯瑞接受沙特阿美公司委托开发石化工艺技术，最终产品达到甚至超过对方规格要求。2016年6月，沙特阿美和SABIC联合代表团访问凯瑞，就三方合作的B2B中试项目举行开工会。凭借凯瑞提供的工艺数据，沙特阿美公司已初步完成工艺设计，并计划尽快将此项目商业化。
据公司总经理张勇介绍，沙方两大公司高层对此项目非常重视，这也是沙特最大两家石化公司首次携手合作进行的项目，具有里程碑式的历史意义，并将在全球石油化工行业产生重大影响。可以说，是凯瑞做了这两大公司的“红娘”，凯瑞也成为开创此历史的代表企业。
产品和工艺技术出口不仅促进了凯瑞的市场拓展，同时也提升了凯瑞的管理和生产水平。除此之外，还拓宽了凯瑞的国际视野，使凯瑞能及时发掘更多应用领域，在国际市场大展拳脚。
凯瑞的核心优势在产品和技术研发，未来还将依托这一核心优势深化与国际化大公司的合作。同时，凯瑞的探索步伐也不会停歇，因为凯瑞人深知，行业内的技术总是在不断进步，产品质量总是在不断提高，固步自封是要被市场淘汰的。国际化前景广阔，凯瑞有足够的实力继续走好这条漫漫长路，使凯瑞品牌在国际市场熠熠闪光。