■ 本刊记者 唐茵 吴杨 魏坤
2015年7月，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》正式公布，“互联网+”作为国家战略正式形成距今已有两年时间。国内化工B2B主要电商平台已接近70家，其中在2015年全年新上线的化工B2B平台数量就达37家，远超过去十余年累积的总量。经历了萌芽期、爆发期之后，化工电商的热潮逐渐消退，昔日的创业者摸索出一套怎样的经营之道？融资渐显困难的阶段，平台运营的资本从何而来？庞大的交易规模背后，海量数据怎样利用？本刊记者近期采访了一批业内比较有代表性的化工电商平台CEO，将其精髓整理如下，以飨读者。
选择哪种商业模式？
“商业模式决定了公司的盈利方向。”盟大集团总裁、大易有塑创始人李实认为。经历了白热化的市场PK之后，化工电商平台纷纷明晰了运营思路，形成了独有的商业模式。
模式一：提供闭环生态服务
李实告诉记者，不同于其他平台的“自营”或“撮合”模式，大易有塑一开始就定位做塑化产业价值链生态服务平台，打造供需交易流通环节的入口，同时提供金融、物流、仓储、保税、国际国内代理采购分销、代理进出口、行情资讯、价格指数等全产业链配套服务，形成了完整的闭环生态服务。这种模式所产生的收入均为服务性收入，具体包括平台会员、委托代理、产业链金融、云仓储、物流、代理进出口、行情资讯、价格指数等服务费。
模式二：从信息服务到交易服务
作为慧聪旗下增长最快的电商平台，买化塑创建初衷即是通过传统B2B平台信息资源的数据化处理，利用行业垂直的优势，实现交易的可能性和可预测性。两年的实践和阶段性成功，也验证了信息+交易的发展方向是可行的。
模式三：圈内交易
金联创的B2B之路，已经走过了14个年头。从最初的资讯，到资讯与交易的结合，再到为客户提供一体化交易解决方案，已经形成了一整套成功的发展模式。“目前平台的盈利点不再仅限于某一段服务的收益，而是萌发于一体化交易解决方案的各个环节。但受制于大宗商品领域的交易习惯、结算多样化、服务需求多样化，纯线上的交易很难实现，金联创找到了圈内交易的模式。”金联创网络科技有限公司董事长黄海新表示。圈内交易即围绕某一链条或产品的企业所给予的“圈子内”的场内交易服务模式。目前金联创的圈内交易分为产品交易圈和企业交易圈。产品交易圈中的“甲醇交易圈”已经在7月下旬正式上线。
模式四：服务微小终端企业
奥凯大宗创始人白睿认为，化工产业链长，市场参与者多，整个市场从生产到最终消费，层级也比较散，提升效率和压缩成本的空间很大。“这几年大宗商品市场诚信度不是特别高，在交易过程中，大家更倾向于选择与熟人交易。我们成立奥凯大宗这个平台更多地是想把自己定位成连接各方市场供应链条各方参与的服务方，让交易层面透明化，让交易更安全、高效。”白睿表示。和其他交易平台不大一样，奥凯大宗的定位是服务小微终端企业。中国很多小微企业具备成本优势和抗风险能力，但因为规模小，得不到社会认可。奥凯大宗推出了“一对一”的终端工厂服务模式。“终端企业的诉求存在差异，不同的诉求需要有人参与的柔性化服务。由于需要对接的企业众多，我们不会全部用自己员工来提供服务，而是会在市场上寻找一些理念相同的中小贸易企业，希望建立合作，让小型贸易企业变成服务型企业，跟平台分享这种服务产生的价值。”白睿补充道。
模式五：嵌入研发和生产功能
有些平台更是超前一步，嵌入了研发和生产的功能。易肥网与中国科研力量一流的农业大学——华中农业大学成立了“易肥网华大新肥商学院”，专注于新型肥料技术的研发。正在布局中的星工厂可以实现化肥地域化订制，实现生产前移、库存前移、销售前移。同时，易肥网正在获取关于加肥站和配肥机的政府相关项目立项，结合“星工厂”项目逐步在全国进行差异化布局。
3年前，找塑料网以免费撮合交易模式切入，迅速积累了大量上下游客户资源和历史交易数据，目前业务板块已包含了自营、物流、金融、新材料研发和生产等。“找塑料新材料研发中心是我们力推的平台。很多中小规模改性塑料企业没有技术、渠道和品牌，而这些都是我们的优势。我们采取共享模式，把新材料研发中心定位为订单分配中心、技术中心和品控中心，根据订单客户的需求进行技术研发，将满足需求的技术配方和生产工艺给予合作基地进行批量生产，打通交易、研发、生产各环节，帮助这些中小企业提升实力。”找塑料网创始人兼CEO牟斌表示。
运营资本来自何方？
大量热钱涌入引爆了化工电商，然而，烧钱开路的模式如今已告一段落。当风投资本开始冷却时，化工电商平台的融资变得越来越困难。统计资料显示，截至2016年12月31日，2016年度 B2B平台融资事件188起，较2015年度 205起相比，同比下降8.2%，其中化工B2B平台获得融资的有12家。相较同期数据，2017年的化工B2B平台获得融资的数量就明显少了很多。据不完全统计，上半年获得融资的平台仅有3家，分别是我的塑料网、奥凯大宗和摩贝，其中以摩贝的融资量最大，达到数亿元。
截至2017年3月，摩贝已先后获得了五轮融资，投资方为红杉资本中国基金、复星昆仲、挚信资本、创新工场、盘古创富、天风天睿，资本界的认可是对摩贝商业价值的肯定。
专业而全面的化合物百科数据库，行业领先的供应链金融服务，基于现货交易的担保支付，仓储物流、SaaS服务等一站式平台服务，这些综合因素构成摩贝作为领先化学品电商平台的核心竞争力。
摩贝与资本间最为关注双方战略的吻合度以及是否可以资源互补，相似的价值观将确保双方在未来的合作过程中始终保持一致。对行业未来的正向推动始终是摩贝倡导的，也正是在这个框架下才成为了双方的最优选择。
奥凯大宗3月30日获得了1950万元的首轮融资，白睿认为，融资的难易其实并不在于市场的风口，“融资需具备两个基础的条件：做这个事有价值；能产生利润点。这两点想明白了，就能融到钱。融不到资只能说没有找到合适的投资人。”
大易有塑2014年底获得粤科集团、中科招商千万级A轮融资；2015年9月，完成启赋资本领投、泽贤投资跟投的5000万元B轮融资。“近两年，B2B投资热让诸多投资方追捧出一系列的行业平台，而这些平台经过一两年急躁的发展摸索，基本转变成自营的塑料贸易平台。大易有塑公司是成立至今持续服务于塑料化工企业交易，且没有参与自营的真正交易服务平台。” 李实表示。几年来，大易有塑平台各项业务都保持了快速稳步发展，实现了从现货交易到产业链生态服务平台的全面升级。利润数据显示，上半年公司营收同比增长近4倍，净利润增长2倍。有越来越多的产业链价值主体和品牌正在选择加入大易有塑产业链生态服务，购买服务，这为公司正常运营所需资金提供了重要保障。
牟斌告诉记者，找塑料经过3轮累计3亿元的融资，已储备了较充足资金。目前物流、金融、新材料等盈利业务已经形成规模。同时，找塑料也在积极与银行、P2P等机构合作，通过白条、货押融资等产品搭建资金通道，利用外部金融机构的资金服务于更多上下游客户。金融方面，找塑料为客户提供了白条、代订货、货押融资等服务。近期推出的“金融白条”业务，依托大量的交易客户和信用数据，用户可以享受到“京东白条”一样方便快捷的交易体验，解决了中小微企业融资难、融资贵的难题，支持了实体企业的生产经营。
但也有一些电商平台运营依赖自有资金。黄海新表示，金联创不是一个创投类的企业，对于融资方面非常谨慎。一方面，企业目前自有资金过亿元，有持续的产品收入来源；另一方面，公司也有上市公司的背景。“所以与许多平台苦于资本市场低迷而苦苦在生死线上挣扎不同的是，金联创融资需求是为了后续产品服务的升级，而不是为了生存。目前，有很多家投资机构找到我们，希望能建立合作，我们也在筛选一些理念及规模匹配的资本机构。”黄海新说。
买化塑的资金为自有资金，因为信息+交易的模式确保了收入积累和交易佣金可以满足企业正常运营，同时自有保理、小贷业务以及银行授信，额度上也可以满足目前的交易资金使用。
易肥网由三家股东：博源控股集团、知名化工企业远兴能源以及中国领先IT服务商软通动力斥资1亿元人民币建成，易肥网一直与资本市场保持着良好的关系与沟通，但最近还没有融资计划。
深挖大数据的价值
化工电商平台上海量交易的背后是海量的化工大数据。如何用好这些大数据，是这些化工电商平台思索的问题，也是在竞争红海中PK的重要支柱。随着互联网和智能云科技的发展，大数据已经越来越多地影响到各个行业的经营。化塑汇创始人兼CEO智建鹏认为，从互联网化到大数据再到数据社会化，数字化转型正成为势不可挡的热潮，将颠覆和重塑整个化工行业，大数据是未来发展的主题，化工行业和企业要高度重视数据规划、数据治理以及数据的深度挖掘利用。化塑汇以交易和大数据为基础，整合线上、线下服务资源，将需求与供给精准对接，通过分布式共享平台模式，提供从撮合交易、代采代销、金融、物流等全产业链一站式服务。
李实认为，B2B已经进入一个新的发展阶段，交易模型转变为供需双方自主化通过互联网进行。大易有塑平台通过交易的闭环数据来提供产业链的服务以实现商业价值，旨在做生态的搭建者，而不是传统贸易商的升级版。“我们已经形成的一整套的塑化产业价值链生态体系就像一张网，所有的交易环节，包括物流、销售、融资、仓储、结算等都在平台上完成，企业的交易资金都会显示在银行流水上。产品销售到哪里，资金流向哪里，货物流向哪里，数据都会沉淀在交易平台上，为银行掌握企业真实的生产经营状况提供了有力证据。未来我们不仅能将沉淀的大数据运用到各个线上、线下场景，解决产业链上的中小企业融资问题，而且还能利用这些大数据模型帮助传统企业实现‘互联网+’，做更多的增值产业链配套服务。”
黄海新认为，大数据应用的核心是科学的“数据模型分析”，数据再多也不一定有价值，价值来自于数据的整合和提炼。比如说，金联创大数据应用会提供“预测”服务。在大宗商品交易上就是帮助客户预测“交易窗口”，这一点是金联创的优势所在。
与金联创类似，买化塑也是做信息起家，非常注意数据的应用，已经形成了从产品发布、营销纳新、价格指数、买家画像、交易评价、企业征信等一套对于数据的计算和应用的运营手段，帮助全网营销、交易匹配和金融保理等平台服务获得了满意的效果预测和产品验证。
早在2015年，找塑料就成立了数据中心，着手对数据进行收集、分析和开发，目前的大数据分析系统已经很完善，已开始驱动原有业务形式的变革。首先，原有的撮合交易目前更多地由系统自动匹配完成，提高了成交效率，逐步解放了人工；其次，大数据分析系统对找塑料金融服务的作用至关重要。金融的核心就是风控，传统金融机构对中小民营企业惜贷慎贷的原因之一就是无法进行有效风险评估和控制。找塑料基于用户的历史交易数据，结合外部第三方征信资料，系统可以自动生成企业用户信用画像，自动进行资质评级，为金融服务提供决策依据。有了大数据支持，目前找塑料的坏账率远远低于银行。物流业务也得益于数据支撑，在车辆空载率、调度效率等指标上都优于传统物流模式，降低了物流成本。
对于易肥网来说，大数据对实体产业的促进作用显得更为直接。新型肥料目前在国内使用普及程度相对较低，在整个农业生产领域使用率与欧美国家差距较大，为解决新型肥料在农业生产中的普及、厂家推广和销售困难以及产品良莠不齐的问题，易肥网联合地方政府农业相关主管部门，在当地选择一定数量的农业土地，以易肥网中汇聚的当地测土数据为依据，选择适合的生产企业，提供适合的新型肥料，共同打造易肥网优肥示范田项目。目前，该项目已与5个地方政府土肥站达成合作。此外，由于新型肥料行业也存在一定程度的盲目生产和不适销对路现象，对此，易肥网用大数据指导新型肥料的研发、生产和销售。易肥网还可以对测土配方和用户需求的大数据进行分析，对肥企做出满足用户个性化需求的产品调整建议，反哺产研环境。
随着易肥网平台中的产品信息、购买信息、销售信息、用户评价等各类数据的积累，精准结合测土单位、气象部门和农业部门的土壤、气候、作物的信息，将产生前所未有的社会价值和商业价值。
提升用户粘度
对于B2C平台，是选择天猫、京东还是我买网、多点，消费者有自己的偏好，这其实取决于商品属性、需求时间以及价格或品牌的认可度等。同样道理，化工电商平台如何吸引和留住用户，也是这些CEO们重点研究的课题。不同化工细分行业的用户更加看重的平台功能和优势也有着较大差异，只有根据这些差异来设计定制化的交易平台，才能成为赢家。
在所有的化工电商平台中，塑料类占有较大比例。牟斌认为，塑料行业因为单笔交易金额大、专业知识要求高，用户网上交易习惯与消费领域有很大不同。首先，用户对平台服务的专业化要求比较高，这就需要平台的交易员具有丰富的行业知识。其次，用户交易方式并不局限于网上，由于传统的塑料交易模式由来已久，加之行业特性，网上交易习惯需要培养。找塑料认为，塑料行业的在线化需要经过三个阶段：一是配合阶段，IT系统提供交易员所需要的辅助工具；二是驱动阶段，借助IT系统，交易员可以极大提升工作效率，提升人效，并推动业务的线上化转型；三是引领阶段，平台的服务和产品直接引领行业结构的转型和升级。
买化塑的买方用户主要为终端用户，即制品加工企业，上半年平台交易量已经突破100亿元，去年同期为40亿元。买化塑发现，通用料、工程料在电商平台的交易特点并不相同，通用料的上下游的结合点在信息流上，即价格；而工程料因为性能附加值较高，上下游的结合点则会在应用上。
数据显示，大易有塑上半年营收同比增长近4倍，净利润增长2倍，交易规模已突破150亿元，预计2017能够实现300亿元的交易额。据李实介绍，平台的产品种类不断延伸，从塑料的九大通用料到塑料助剂、改性料，并延伸到橡胶以及化工原料等领域，客户群体也在不断延伸，不仅服务于塑料贸易商，也为终端生产制品的塑料工厂提供服务。有越来越多的产业链价值主体和品牌正在选择加入大易有塑产业链生态服务。
对于肥料行业来说，用户更看重综合性的农化服务。与B2C平台的用户特点不同，用户在肥料平台上需要的不止是简简单单地买袋化肥，他们更需要所购买的肥料的施用技术和方法，以及针对不同土质、地域、植物、气候的肥料的选择。在功能方面，相比起B2C平台，用户更看重金融服务，因为在传统的线下购肥环节中，农民一般采用赊销的模式，所以说如果把购肥的环节转到线上，那么解决赊销这个刚需的服务也必须配备。
在白睿看来，大宗商品交易方面，前期很多客户比较现实。“他们主要关注两点：有便宜的货吗？能不能按时履约？这是从传统的思维方式来关注的，也是从自己利益出发思考问题的方式。我们需要引导和培养客户新的消费习惯，希望能在最传统最底层的方式上形成差异化的竞争优势。比方说，当客户以价格合适采购符合要求的商品时，如果从你这里可以实时看到装车了、运输了、到什么位置了，那你这个平台就更有吸引力。其实就是一点一点地优化细节，帮助用户提升效率。”
金联创2016年的交易量是100亿元，2017年企业平台自主交易占了很大比重。黄海新认为，大宗商品企业的服务需求非常多，基本的交易需求包括“价格发现需求”、“商机匹配寻求”、“交易窗口需求”。再进一步，有仓储物流需求、供应链金融需求，集采分销、代采代销需求。最高级的就是现货估价定价的需求。以上这些，金联创都在扎扎实实地推进。金联创的平台客户涉及到MDU的各个企业，既包括：上游生产企业（M），也有大量的中间贸易商（D），下游企业（U）更多。
布局未来的营销
化工B2B电商正在步入3.0时代，特点是平台融入大数据以及配套的金融、物流服务。对于未来的布局，受访的电商平台大多计划促进这些版块的协同共赢。
智建鹏认为，精准营销和个性化的服务将成为未来化工电商的核心竞争力。“这个需求大家都是需要的，希望这个网站是为我而设计的，希望为我推荐刚好我需要的。每个人精准化地知道他的需求，都希望最高效地应用这个营销渠道，为他提供个性化的服务。”
找塑料目前已经完成了从交易、物流、金融，到新材料研发和生产的布局，并且每个业务模块都已形成规模效应，未来的发展重点在于进一步提高平台的规模和盈利能力，并提升各业务模块间的连接和协同效应。
白睿希望用户能够利用奥凯大宗的平台提前布局：“从某种程度上来讲，企业的竞争已经不是当下的竞争，而是未来的竞争。我们是以数据和技术驱动供应链的，不仅仅是局限于化工的供应链。价值链可以拉长到从最上游，到最基础的终端消费。通过某个代理商、分销渠道，是哪个消费者买了这个产品，这个链条都是可以跟踪的。这样我们可以实现反向发现的功能，发现哪些企业哪些产品具备竞争力，哪些不具备。未来中国企业的生产不是订单来了再生产，可以提前做一些改变。我们希望有更多的价值链条来支持更好的服务。”
链接：几大央企的电商平台
中国化工集团电商平台
自2014年以来，中国化工集团及下属企业通过上网、触电、试水，不断提升电子商务业务能力，平台采用“阿里云+自开发”技术路线，不仅实现了与客户拥有良好窗口的沟通桥梁，更是依托自开发模式，提升了销售人员效率和销售管理能力。
平台主要特点：
●主要采用“微服务”架构。将中层平台拆分成多个服务中心，包括会员中心、交易中心、支付中心、物流中心等，多中心的架构不仅满足了应用层面的快速响应，更是实现了中心业务之间“高内聚、低耦合”的特点，因此，可以有效缩短各业务板块实施电商平台周期。
●多板块业务服务平台。中国化工下属板块众多，包括油气板块、新材料板块、蓝星板块、橡胶板块以及农化板块，电商平台针对各个板块均设计了符合个性化要求的自开发功能，不仅满足了与实际业务的融合性，更实现了各板块之间的差异化管理。
●自主建设，响应快速。中国化工电商平台采取自建的实施路线，不仅最大程度地提升了平台与客户交互的紧密性和友好性，同时也最大限度地满足了业务人员的实际业务要求，达到了一种“以客户为中心，业务为导向”的建设理念。在建设过程中，通过平台灵活性和扩展性适应销售业务，而无需考虑因平台标准功能或技术缺陷限制，导致业务流程需要变革。
易派客
易派客于2015年4月1日正式上线，是中国石化为解决资源能力不足、采购队伍专业性不强、采购成本高和供应商配合度差等问题打造的“互联网+供应链”的工业品电商平台。
平台主要特点：
●主要采用“厚平台、薄应用”建设模式，提升了IT敏捷开发能力。
●完整的工业品电商解决方案，利用自身物资专家团队，实现精细化专业工业品采购。
●完整的CRM解决方案，通过电商平台实现客户基本信息、行为信息、交易信息和分析信息的完成积累和留存，为大数据分析提供良好的数据基础。
●高效的供应链金融解决方案，为采购方、供应商提供基于交易及信用体系的供应链金融服务，包括应收、应付及存货类融资服务。
中国海油电商平台
中国海油电商平台于2017年1月19日正式上线试运营。平台采取“拎包入住”的方式直接入住第三方合作平台。因此，从应用平台模式角度而言，中海油电商平台主要侧重于渠道拓展、品牌营销以及创造新的利润增长点。希望通过平台的在线交易模式更快速地传递产品最新信息，高效地促成客户的购买行为，而后由平台提供标准化的解决方案，以帮助客户完成后续的采购付款、物流发货、签收确认、平台结款等业务流程。
中国海油利用互联网手段打造海油统一品牌的电商平台，为各下属单位提供跨业务类型的自有产品销售服务。目前已有气电集团浙江贸易分公司、炼化集团山东海化分公司等店铺在平台上经营液化天然气以及纯碱等化工产品。
平台主要特点：
●主要采用“拎包入住”的合作模式，建设过程中不需要花费大量人力和财力。
●通过在线交易，实现“周末不歇业”的响应模式，客户可在任何时段通过平台进行下单处理并等待确认收货。
●分批上线，标准先行。中国海油电商平台首批上线技术指标和产品性能指标较为标准化的两大类产品，分别为天然气和无机化工，同时天然气以液态槽车LNG产品为代表。
截至2017年4月14日，电商平台订单总金额成功突破1亿元，其中实现LNG销售28316吨，纯碱销售1667吨。
中国石油化工产品电子商务平台
“中国石油化工产品电子商务平台”是中国石油旗下的化工产品网上直销平台，通过打造公平、公正、公开、有序、诚信的石化产品现货交易平台，实现促进石化资源的优化配置和对传统产业升级改造的目标。平台于2015年12月上线运行。2016年6月，中国石油6家化工销售企业全部上线交易。
2016年10月，中国石油化工产品电子商务平台上线交易的产品扩展到中国石油旗下吉林石化、大庆石化、大庆炼化、兰州石化和独山子石化等炼化企业生产的合成塑料、合成橡胶、合成纤维、有机化工等四大类主要产品，产品品种牌号达103个。平台在渠道补充、开拓新用户、实现产品的价格发现功能、信息融合和阳光营销等方面的作用日益显现。
平台的交易方式分为“现货专场”、“竞价交易”、“网上商城”三种模式，分别满足不同产品的交易需要。