气凝胶是目前已知导热系数最低、密度最低的固体材料，具备超长的使用寿命、超强的隔热性能、超高的耐火性能等优越特性，在国防军工、航空航天、建筑保温、油气领域、工业隔热、交通运输、日用户外等场景具有广阔的应用前景。在碳达峰碳中和节能发展大趋势下，气凝胶产业正处于快速发展阶段，据Allied Market Research 2022年气凝胶行业报告，2027年全球气凝胶市场将达到13.96亿美元，年均复合增长率为9.3%。
阿斯彭公司（Aspen Aerogels）是气凝胶行业头部企业，在高性能气凝胶隔热材料的设计、开发和制造领域竞争优势明显，其在市场分布、技术研发、产品开发、知识产权、品牌打造等方面的布局和策略值得深入剖析，相关经验值得我国相关企业借鉴学习。
公司概况
阿斯彭是国际领先的气凝胶设计、开发、制造公司，于2001年在特拉华州注册成立，2014年在美国纽约证券交易所上市，拥有员工418人，其中研发人员57人，制造运营和供应链人员257人，销售和营销人员63人，综合和行政职能人员41人。
公司目前主要有四类产品线，包括Pyrogel、PyroThin、Cryogel和Spaceloft，产品主要应用于能源基础设施、建筑保温和电动汽车领域。公司主力产品气凝胶保温产品累计销售量超过4亿平方英尺，被埃克森美孚、壳牌和雪佛龙等多家炼油、石化、电力等领域的国际大厂使用。阿斯彭公司2021年总收入为1.216亿美元，同比增长超过20%。
发展经验
1. 多元化市场布局
阿斯彭公司除深耕美国市场外，长期致力于布局开拓全球市场，产品销售到法国、挪威、泰国、俄罗斯、加拿大、德国、英国、哥伦比亚和韩国等国家和地区。以能源基础设施用气凝胶为例，阿斯彭公司已建立起由68家分销商组成的全球运营网络，进行产品的营销、推广和宣传。2021年，阿斯彭产品收入55%来自美国，45%来自其他国家和地区，其中23%来自欧洲，16%来自亚洲，4%来自拉丁美洲，2%来自加拿大。
多元化市场布局一定程度上分散了单一国家的经济和市场扰动风险，并充分利用已有产能和资源，对阿斯彭公司国际形象塑造和影响力扩张都起到了积极作用。阿斯彭将多元化市场布局作为长期战略，并持续扩大和加强其全球销售和分销网络。
2. 持续加强技术研发创新
阿斯彭公司长期保持高强度的研发投入，近年来，研发投入金额和研发投入占比不断提高（详见图1），强劲的研发实力是其市场竞争力的基础和核心。2021年，阿斯彭公司研发投入高达1140万美元，研发投入占比为9.4%，远超行业内其他公司。
一方面，强劲的研发实力为其获得来自美国联邦及其他政府机构的研发服务项目和资金支持，进一步夯实其在气凝胶领域的技术积累，截至2021年底，阿斯彭公司累计从政府合同中获取5920万美元的资金。
另一方面，气凝胶产业处于成长期，高额的研发投入使阿斯彭公司在新产品、新市场开发及产品性能提升方面（低热导率、高表面积、高电导率和可调孔隙率）占据优势。面对日益激烈的市场竞争和全球节能减排大趋势对气凝胶的需求增加，阿斯彭公司积极调整研发资源分配，自2019年以来，逐渐减少政府研究合同，集中精力开发气凝胶增强产品和下一代技术，以期扩大竞争优势，在复杂的市场变动中占据先机。
3. 积极进行知识产权布局
得益于高额的研发投入和长期研究积累，阿斯彭公司在气凝胶产业的制备及应用等环节拥有全球领先的工艺技术，并积极通过知识产权布局设置行业进入专利壁垒，延长产品生命周期，保持其竞争优势。截至 2021年底，阿斯彭公司拥有63项美国授权专利，130项国外授权专利，此外已提交45项美国专利和136项国外专利申请，专利数量大、涉及领域广、质量高。一方面，阿斯彭公司利用“核心专利”布局保护自己技术领先优势并提前圈定市场。据南京工业大学孔勇研究，阿斯彭自2001年开始在中国申请专利，已经取得专利授权14项，已具备通过自身专利“卡脖子”中国气凝胶产业发展的能力。另一方面，利用专利布局主动发起专利侵权诉讼打击限制竞争对手。2016年5月，阿斯彭向国际贸易委员会(ITC) 提起针对我国埃力生和纳诺科技公司的专利侵权诉讼。2018年，我国企业被美国ITC裁定存在侵权行为，损失北美、欧洲、中东等大部分国际市场，并支付了侵权赔偿金。
4. 打造全球性品牌
阿斯彭公司注重自身品牌的打造，并通过使用商标为自己的特色产品塑造个性化的形象，目前阿斯彭公司设立了Pyrogel、PyroThin、Cryogel和Spaceloft四类产品线以应对不同领域、不同场景、不同性能定位的市场需求。截至2021年底，阿斯彭公司除在美国注册有7个商标外，在世界知识产权组织注册有2个商标，在欧盟、日本、中国、加拿大、韩国和巴西等国家和地区注册了71个商标，此外仍有3项美国商标和11项国外商标已提起申请。阿斯彭公司通过针对性产品线设立执行差异化战略，持续的商标注册推进品牌保护，全球运营网络宣传塑造高端优质形象，以高质量的产品为口碑支撑，从而打造全球化、国际化品牌，持续扩张品牌影响力。
5. 前瞻布局战略性业务
气凝胶可为锂离子电池提供安全保障，电动汽车应用需求将成为气凝胶未来市场需求重要的增长级。据中国银河证券预测，2030年全球电动汽车用气凝胶市场规模将达到33亿~60亿美元。阿斯彭公司前瞻性布局气凝胶在锂离子电池热障需求方面的应用，推出了PyroThin热障产品。2021 年，阿斯彭在电动汽车和储能市场领域收入已达670万美元，为美国、欧洲和亚洲的电动汽车、电网存储和家用电池系统制造商提供热障原型零件，在电动汽车领域战略性的布局已取得初步成效。同时为满足未来电动汽车爆发式增长的需求，阿斯彭已计划分别在美国和墨西哥设立自动化制造工厂，以扩张产能，持续增加在电动汽车领域市场份额和影响力。
对国内气凝胶产业发展的启示
1. 加强关键技术研发，打造区域产业集群
一是鼓励国内气凝胶龙头骨干企业联合高校、科研院所等采取灵活的创新模式，针对气凝胶产业关键共性技术、专利壁垒等实施专项研发突破，解决行业发展薄弱、卡脖子环节。二是支持气凝胶企业联合下游动力电池、建筑保温领域等企业，充分发挥气凝胶特殊性能和优势，针对特定应用场景早期介入开展产品联合设计和研发。三是加强产业公共服务平台建设，支持地方政府通过集聚产业研发、测试、中试、物流等公共资源，打造气凝胶产业集群。四是引导企业加强战略性、前瞻性技术研发，围绕交叉融合领域、基础理论研究领域、颠覆性技术研究布局一批前沿性、基础理论气凝胶技术，形成应用一批、研发一批、储备一批的发展格局。
2. 加强品牌形象塑造，积极提升产品市场份额
一是围绕具备核心竞争力的重点产品和关键环节，实施重点培养和精准施策，加速推进绿色化、智能化、高端化升级，加强全球品牌形象塑造和市场影响力拓展，加快形成一批“杀手锏”产品。二是充分发挥我国的市场规模优势、全产业链制造优势、交通运输优势和营商环境优势，加强上下游企业深度联结，强化产品性能，降低制造成本，提升行业整体竞争力。三是积极参与“一带一路”沿线国家和地区基础设施建设和项目合作，提升产品市场占有率。
3. 积极应对专利诉讼，做好知识产权全球化布局
一是支持气凝胶企业、行业协会等联合业内专家积极应对国际专利诉讼，严厉打击外企恶意“专利侵权诉讼”。二是国内气凝胶企业要加大知识产权重视度，加强国内外知识产权布局，做到产业出口专利先行，鼓励联合建立专利池，构建覆盖关键核心节点、高质量的专利网，维护国内气凝胶产业安全平稳发展。三是支持行业协会、第三方组织等强化对我国企业围绕国际贸易框架规则、知识产权保护、专利布局、国外金融法律法规等相关培训和指导。