加大调整力度  适应国际市场
——访日本、韩国收获及启示
□傅向升
    编者按：2003年11月份，为了开拓产品市场、寻求合作，作者
参加了访日、韩代表团，就日韩企业股东的构成、企业结构和传统产
品市场的调整，以及购销心态问题进行了调查，这些问题都不同程度
的区别于国内的企业，希望此次日韩之行的收获和体会能对大家有所
启发和帮助。
大财团间互为股东
    日本和韩国企业的股东构成有些相似，特别是日本的企业大都是
大财团间互为股东。当然多是产品有关联或互为上下游关系的财团相
互持股。这样做主要有两大好处，一是产品供求关系稳定；二是当一
个企业陷于市场危机时，作为股东的大财团出于自身利益的考虑，也
会尽最大可能帮助陷入危机的企业摆脱困境。其中一个典型的例子是：
第一次石油危机时，马自达公司陷于破产的边缘，当时其主要股东住
友集团尽全力进行挽救，使马自达公司得以重生。
    这种股东的构成形式带给我们的启示是：在企业改制过程中，除
按照《公司法》要求建立现代企业制度和规范的公司治理结构外，要
尽量选择一些大的企业集团作为战略投资者，特别是优先选择那些与
本企业产品关联度大、关系密切的企业集团。相互间结成战略联盟，
稳定时期保证供需稳定，并可以互相促进、互通有无、共同发展。一
方遇到困难，另一方一定要倾其所能给予最大帮助，共渡难关，在市
场竞争的大潮中互帮互助，竞帆远航。这一点对企业的稳定与发展都
会带来益处。
大幅度企业结构调整
    为了适应日益激烈的市场竞争，特别是亚洲金融危机以后，日韩
企业都加大了结构调整的力度，从组织结构到人员结构都进行了一系
列调整，这一点在日本的企业表现的尤为突出。组织结构的调整一是
在总部大量合并部门，二是大量调整子公司。其中有的公司将原来从
事化工品业务的9个部门调整为3个；原来的1100多家子公司现在调
整为600多家。人员结构的调整主要表现在人员的总量压缩以及人员
结构的年轻化。特别是部、课负责人，基本上是30～40岁、年富力强
的青壮年，比过去论资排辈年代任职的部长、课长都更为年轻化。
    相对应我们的国内企业，特别是国有企业和一些传统产业的生产
企业，一段时期以来，通过深化改革在组织结构调整和人员结构调整
方面都取得了一些成效。但是与日韩企业相比，这方面的差距还很大，
由此造成企业的竞争力低，也说明国内企业，特别是国有企业结构调
整的任务还很艰巨。当前国有企业应当抓住主辅分离、辅业改制和分
流安置富余人员的机遇，在认真分析和充分论证的基础上，确立自身
定位，明确主导产业，将主辅分离和改制分流工作与企业的深化改革
相结合，与企业的战略定位和战略发展相结合，在充分做好动员的前
提下，一是主动分离辅业，二是积极探索改制，三是妥善安置好富余
人员。尤其是一些子公司数量过多、管理链条过长的企业，应当借结
构调整的机会，认真研究并对子公司予以调整，将一些规模偏小、长
期业绩不突出、对主导产业影响不大的子公司撤并。对一些有发展潜
力，有望成为企业新的经济增长点的子公司进行调整，理顺产权关系，
缩短管理链条，加大支持力度，使其尽快成长并得到快速发展。通过
组织结构和人员结构的调整，使企业真正精干主业和市场竞争力不断
提升。
传统产品市场面临冲击
    这次出访再次印证了传统化工产品市场已经饱和，传统企业的产
品结构调整必须加快步伐的认识。例如化工产品中的钡锶盐，其主要
应用领域是显像管电视的显示屏，接近钡锶盐总用量的一半。由于液
晶和等离子技术的发展，传统电视机的产量日渐减少，特别是在一些
发达国家，一些电视机生产企业已经明确提出降低产量，甚至停止显
像管电视机的生产。如此以来，钡锶盐的市场需求量会随着电子行业
产品结构的调整而急剧下降。再一个产品就是硫酸钡，由于人们生活
质量的不断提高，涂料行业对硫酸钡的粒径和质量标准都提出了更高
的要求，如果还停留在过去产品的品质上，不作适时调整的话，传统
硫酸钡的市场也会失去发展空间。
    从这种状况来看，企业，特别是生产传统化工产品的企业，必须
加大产品结构调整的力度，通过技术创新和联合攻关，不断开发符合
市场需求的新产品。一方面主动适应技术水平提高和人们生活质量提
高对化工产品不断提出的新要求，不断改进和提高传统化工产品的品
质，以便不断满足市场的新要求；另一方面需要把握高技术发展的动
态和产业化的需求，不断开发适销对路的新产品，适应新技术和时代
进步提出的新要求。把产品结构调整与时代的要求和技术的进步紧密
结合起来，通过产品结构调整，不断提高企业适应市场的能力和自身
的市场竞争力。
产品购销心态截然不同
    在产品需求相对饱和的情况下，国内很多企业为了把产品销售出
去，一般做法是在成本核算的基础上，加上适当的利润作为报价。但
是，当遇到产品竞争异常激烈时，特别是企业间为了打压另一家企业，
甚至不惜成本，相互压价，使国内企业经常处于两败俱伤的境地。而
日本企业采购产品时，往往不会选择价格最低的。这样做的主要原因：
一是对质量的忧虑，日本通常认为价格最低的，质量也是最次的；二
是对信誉的忧虑，担心报价最低的客户不可靠；三是对稳定性的忧虑，
即使质量和信誉都值得信赖，但是却担心一旦全部采购外来的低价产
品，本国的生产厂家或供应商因为受损而减产或者减供，甚至造成停
产或停供，产品的需求会受制于人，反而遭受更大损失。这种心理的
主要根源是日本企业经营层总是把企业的经营稳定性放在首位，在这
种心理的支配下，日本企业在采购产品时，往往会60%由本国企业所
产或供应，而只采购40%的外来或外供产品。
    因此，联想到国内企业的产品若销往日本市场，首先要确保产品
质量，其次要讲究诚信，关键还是国内企业要在竞争中联合，不要相
互压价，自相残杀，造成恶性竞争。因为日本市场并不欢迎纯粹的低
价货，因此国内企业应该更多了解日本的市场需求和信息，不要仅仅
根据自己产品的成本一厢情愿的报价，若希望自己的产品既有市场，
又有合理的回报的话，应当根据日本市场的需求价格，做出最佳的报
价选择。