农药行业最佳发展时期即将来临
□ 清华大学农业产业化中心 刘春雄
面临前所未有的机遇
●产业集中度低 我国目前农药行业的基本特点是“老大不大”， 产业集中度很低，缺乏真正的龙头企业。我
国2300家农药注册企业中，复配制剂企业无一家市场份额超过3%，大多数在1%以下。而全球最大的6家跨国公司
占据了79.9%的国际市场份额，我国所有农药企业还不及一家大跨国公司的销售量。未来国际市场农药行业必然将
进一步趋于产业集中，90%以上的农药企业将被淘汰，农药行业的“舒适期”已经过去，整合时代已经到来。 在这
样的行业态势下，我国的农药行业迎来了颠覆市场的战略性机遇，是后来者崛起的绝好时机。
我国农药市场的整合初期将以大企业淘汰小企业的市场融合为主，后期将以优势资本淘汰劣势资本的资本整合
为主。在产业集中度不高的情况下，企业各做各的市场，实际上没有竞争。因此，企业崛起的门槛不高，崛起的速
度较快。企业快速崛起的最佳机会通常是在产业分散状态崛起，或在产业转型时期崛起。一旦一批强势企业已经崛
起，如深圳瑞德丰、广西田园的市场份额超过20亿元，后来者崛起的“机会之窗”将逐步关闭。
●市场重心下沉空间大 我国农药行业市场重心下沉仍有很大空间，给后来者尽快占据市场提供了机会。
克胜、红太阳、瑞德丰等国内强势企业的崛起，主要依赖市级经销商。目前，市场重心正在继续下沉，县级经
销商将成为主流，市级经销商网络要么向乡镇或村延伸，要么被边缘化。目前，真正做到市场终端下沉的反而是经
营能力较差的中小企业，即使像市场覆盖率最高的瑞德丰仍然没有完成市场重心下沉的全面布局。
由于国内强势企业的市场重心下沉不足给后来者提供了发展机遇，但是一旦有强势企业在市场重心下沉过程中
成功，后来者的门槛将会提高。
●农民用药水平的急剧提高 近两年，农民用药水平提高了50%以上，给高端农药企业提供了快速成长机会。
农民用药水平的提高，首先威胁到小型农药厂和销售假冒伪劣产品的零售终端的存在。当农民用药水平还没有达到
跨国公司标准时，最大的受益者仍是国内顶级农药企业。
●经销商混业经营 农药、化肥和种子经销商的整合和渗透，为农药企业选择客户提供了难得的机遇。一直以
来，农药企业选择经销商存在两难选择：如果选择大客户，由于大部分的大客户已经与老厂家建立了比较稳定的关
系，新企业很难介入；如果选择小客户，则很难判断其发展潜力。农药、种子和化肥的终端一直是混业经营，但经
销商一直是分业经营。现在已经出现了经销商混业经营的趋势。崛起的新兴品牌，恰恰是他们所期望的选择。预测
再过几年，当混业经营布局完毕后，选择经销商的难度将会再次增大。
●终端重新整合 以往，中小型农药企业和假冒伪劣产品的生存空间主要是批发市场和农村小型零售店。目前，
批发市场正在快速萎缩，中小型农药企业赖以生存的空间受到压缩。同时，农民已经意识到买品牌农药是最划算的，
因此，以前靠次等货、假货赚钱的零售店已经萎缩或消亡，代之以品牌产品为核心的产品体系的经销店。农资连锁
经营经过短暂的“虚假繁荣”后，正进入理性发展阶段，一些有竞争优势、立足于现实的连锁企业已经出现。
●国家产业政策 农药关乎农民的切身利益，我国作为一个农业大国，国家对农药行业的整顿力度也越来越大。
国家出台政策强制淘汰小型农药厂家已经势在必行。在农药行业，企业产品名称覆盖品牌，产品通用名称覆盖企业
产品名称已是司空见惯，此现象最大的受益者是中小企业。目前国家已出台政策限制使用产品通用名称，将有利于
品牌产品的销售。
抢占先机谋发展
未来几年是农药的战略发展机遇期，我国的农药生产企业应该充分抓住这次机会，完成企业的成功转型和跨越
式发展，在行业门槛不高的情况下实现快速崛起。一旦我国农药行业出现3家以上市场份额超过6%的企业，行业
将从竞争阶段逐步过渡到寡头垄断阶段。战术竞争将被战略竞争替代，企业快速崛起的机会之窗将会逐步关闭。丧
失这一阶段机遇的企业，除非遇到技术突破和产业演进的重大变化，否则机会将会越来越少。未来行业门槛会逐步
提高，发展成本会加速扩大，未能利用战略机遇期发展的企业将逐步退出行业。
（1）靠资本积累发展的企业将被淘汰。市场整合的速度远远超过资本积累的速度，所以农药行业的最终胜利
者不是靠资本积累，而是资本集中。未来农药行业的资本经营在可能是企业快速崛起必不可少的前提条件。
（2）以正常速度发展的企业将被淘汰。市场淘汰的速度远远超过正常发展速度，企业在发展过程中必须关注
两个速度：被淘汰的最低速度（门槛）和淘汰对手的速度，即发展速度的上、下限。
（3）目前是资本积累整合的时代。只有出现2～3家销售额超20亿元（国内复配制剂）的企业，市场整合才
真正开始。
（4）行业整合首先将是市场整合和政策整合，然后才是资本整合。过早进行资本整合，代价会很大，而且还
可能丧失市场整合的时机。我国农药行业还没有进入资本整合的阶段，现在最重要的是积累资本整合的资本和资格。
在重要战略机遇期，市场布局的速度决定企业的发展速度，这就要求企业根据未来规划建立战略性布局，进行
战略性占位。优先占位的企业将获得发展先机。