编者按：金融危机大背景下召开的两会中，“中国企业走出去”再度成为热点话题。商务部部长陈德铭明确表示，
希望并且鼓励有实力的中国企业“走出去”，到海外去发展。为了适当地加大“走出去”的步伐，中国会适当扩大援
外的规模，包括优惠贷款的规模，适当加大企业“走出去”的金融支持力度，简化企业走出去的审批步骤，在贸易、
投资更加便利化方面做研究。中国企业“走出去”正面临最佳机遇。
然而，外面的世界虽然很精彩，但要真正“走出去”却不是一件容易的事情，陌生的市场环境、截然不同的文
化背景、繁杂的法律法规……一旦其中一个环节出现问题，就会功亏一篑。中国企业应该什么时候“走出去”？走
到哪里去？怎么走出去？本期国外化工以农药行业为例，详细说明了中国农药企业进军美国市场应了解的市场规则
和可能的途径，希望对相关企业有所帮助。
资料补偿 + 竞争力分析
中国公司进入美国农药市场的两把钥匙
处境尴尬 “走出去”呼声渐高
2008年中国农药行业逆势飞扬，出口108.68万t，同比增长46%；出口金额63亿美元，同比增长97%。究其原
因，主要是受益于全球农产品价格上涨，其次从2002年以来，石化及相关行业景气周期的惯性高速向前，特别是近
年农药个别品种比如草甘膦快速扩张也是农药行业在金融危机中未受大碍的原因。
中国是世界农药生产大国，190万t的农药产量占全球总产量的一半，出口量也在全球总销量的一半以上，但
农药出口额仅却只有全球市场份额的8%，国内所有农药企业销售总额仅相当于一家跨国巨头（拜耳或先正达）的销
售额。“大而不强”、“非专利农药生产大国”已成为中国农药产业不那么光彩的“标签”。
而中国农药企业在国际贸易中更是处于一个尴尬境地。以草甘膦为例，外商拥有美国环境保护署（EPA）的农药
登记，可同时购买多个中国企业生产的产品，并具有市场定价话语权，再将低价的产品高价转卖到美国市场上。而
中国企业只能产地登记，不能在美国市场上销售自己的产品。不只如此，外商只买原药不买制剂，将中国原药加工
成制剂后在全球赚取巨大利润，中国成为全球最大的草甘膦原药生产国也基于此。
面对这种形势，再加上经济危机的冲击，专家纷纷呼吁产业界加强科研、调整结构、提高质量，走出尴尬的底
端地位。特别是随着美国、巴西、东南亚等国家和地区农药需求量逐步放大，国内企业应把握机会，通过了解相应
规则进入这些海外市场，开辟新的发展机会。
了解市场规则是前提条件
据美国加州环保署马光明博士透露，中国农药企业并非不愿向国际进军，只是对国际市场的了解有限。他透露
目前中国许多企业不在美国办理农药登记主要有以下几个原因：误认为产地登记就是农药登记；不了解美国“ME-TOO”
登记程序和资料补偿费用；不了解美国市场，进入美国市场的信心不足；不懂全球非专利农药市场的游戏规则。
登记资料补偿：进入美国市场的第一把钥匙
美国农药登记实行“ME-TOO”政策，即生产相似产品的不同厂家引用已登记农药的资料办理登记，与已登记的
农药产品相同或相似的制剂和加工用药(原药)只需要进行这样的登记。而资料补偿程序包括资料引用说明、支付资
料补偿费用、法律仲裁纠纷和EPA执行。由于专利期限的存在，使用提交15年内的登记资料需要支付一定费用。需
要注意，关于产品生产过程，产品组成包括杂质的资料是不能引用的。
在美国农药法中，没有具体规定资料补偿标准。决定资料补偿费用的一个原则是在鼓励竞争和减少重复试验的
同时避免无偿搭车登记。美国高等法院强调登记者均摊资料费用，不能漫天要价。具体过程为：在EPA农药登记资
料清单(DSL)上查出该农药登记者提交给EPA的全部资料，超过15年的免费，在15年以内的，按照每项试验的市场
价格估价用总价除以均摊的公司数，得出该产品资料补偿底价，再与资料所有者协商（协商无果则仲裁解决）。
在引用资料时有两种方式，一是全部引用，该方式具有快速、简易特点，但费用较高，申请者可能会付比EPA最低
要求还高的资料费用；其二是选择引用，这样费时费力，却能减少费用，申请者可以选择引用某项具体的实验；也
可以针对某项试验指南之下所有的实验项目实行全部引用，这要填写资料引用清单。
进入美国市场，要用好资料补偿这把钥匙，通过“ME-TOO”登记进入美国市场，同时通过农药制剂加工技术的
改进和提升，使中国成为主要农药制剂出口国。
市场竞争力分析：进入美国市场的第二把钥匙
马光明博士表示，除了解其规则外，对其市场进行竞争力分析也至关重要。据美国市场研究公司SBI透露，2008
美国农药销售额达210亿美元，预计2009年美国农药销售额将为180亿美元，2010年将达195亿美元，2013年250
亿美元。据统计，目前美国农药生产商有100多家，其中主要生产商18家；加工商2000多家，大型加工商150~200
家左右；销售商近2万家，主要销售商250~350家。
而在美国的“有害生物防治”行业，有1万多家公司从事这一行业，年销售额在70亿美元，服务对象遍及家庭、
商业、农业、工业等各个领域。其中，50个较大的公司控制了将近50％的市场，最大的2家公司是TERMINIX和ORKIN。
除了大型公司，一般的典型的地方公司规模大约为20人，年收入在两百万美元左右。因此，专家建议如果想在美国
立稳脚跟，中国的农药企业可以考虑与主要制剂加工企业和有害生物防治公司合作，也可以收购较小的加工公司和
地方性的有害生物防治公司，逐步渗透当地市场，同时做好技术上门服务工作，参与全面竞争。
马光明博士表示，中国农药行业要进一步发展，首先要明确一个观念，中国不应成为全球原药供应商，而要做
农药强国，要拥有自己的跨国公司。其次，中国企业要通过农药制剂加工技术的改进和提升使中国成为主要农药制
剂出口国；通过农药“ME-TOO”登记建立中国农药产品自己的品牌，进入美国市场；中国企业可以走出去建立国际
合作伙伴关系，收购国外中小农药加工、销售公司，快速介入当地市场；另外，中国的农药企业也要争取获得政府
的支持，建议国家用少许外汇储备，支持跨国企业到美国办理登记，收购中小农药企业等行为。（小李）