新时代的高效采购战略
——瓦克化学的领先采购实践
□  记者 朱良伟 孙善林
    采购是供应链的重要环节，经历了金融危机的历练，经济重新转向上扬期，这个蓬勃新时代的化工产品采购
呈现出哪些特点，未来的走向如何，领军型的化工企业又如何布局采购大业？本刊特别奉献：新时代的采购战略，
由瓦克化学讲述如何在全球采购中占据领先地位。

    随着全球化的发展，资源、技术、产品、资本在全球不同区域流动，旧时代单纯的买——卖采购模式已经不
能适应经济的发展，新时代的汇率、资源成本和物流成本、贸易限制、生产能力以及供应商组合的地域性风险分
布都有巨大变化。在日新月异的今天，要在激烈竞争中脱颖而出，科学高效的采购能力是领先的关键。

　　为了制定和调整最优采购战略，必须不断观察和分析外部市场，揣摩全球采购的发展趋势，以做到纵横方略
了然于胸。波士顿咨询集团（BCG）合伙人Andreas Gocke博士在今年3月瓦克在德国举办的研讨会上介绍了全
球采购趋势。

　　根据波士顿咨询集团（BCG）2010年的一项调研，从成本上看，当前在低工资国家采购仍然存在明显的成本
优势：机器部件的成本优势达10%～25％，塑料可达15％，工具可达40％（按到岸价格计，运费包括运输和关税），
但是这一低成本优势的比例正在下降。低工资国家如今逐步转向生产具有较低工资成本份额的产品，这些国家的
生产技术向西方的高标准看齐。成本中的原料份额大幅增加。此前被忽视的因素，例如环保要求、质量成本、反
应速度和供应链成本等越来越受到重视并被计入总成本核算；从汇率上看，从2008年起，采购中要考虑的低工
资国家与进口国的货币汇率波动达45％；从产能的地域分布上看，中东和亚洲的生产能力有巨大的发展潜力，例
如中东和亚洲地区的二苯基二异氰酸酯（MDI）产能在6年间从低于30％增长到40％以上，因此化学企业的竞争
能力将更多取决于其采购部门能否认识和利用成本项目和产能的这一巨大变化。
　　作为一个采购额达28亿欧元（2010年数据）的公司，瓦克高度重视采购的战略性，供应商管理以及采购流
程的优化。


    多个价值杠杆降低原料采购风险
    瓦克认为，不同的原料市场有其自身规律，因此瓦克的原料采购部在考虑具体市场的基础上来制定原料采购
战略，以保证最大的供货可靠性。原料采购部从所需原料的库存量出发，根据当前的市场数据、产品、业务需求，
制定和落实已有供货厂商及合同的最佳组合，并确定物流和储存方案。金属硅是瓦克最为重要的采购原料之一，
瓦克的原料采购部使用多个价值杠杆对金属硅进行采购，这些工具包括签订中长期合同，以减轻金属硅市场价格
波动带来的风险，并有效利用有利的市场发展趋势。瓦克的原料采购部隶属行政总部，该部门根据金属硅的生产
情况确定集团是否有必要进行后向一体化，这促成了2010年7月瓦克购买了FESIL集团位于挪威Holla的金属
硅生产厂。该基地年产5万t高级金属硅，占瓦克金属硅年需求总量的近1/3。这一成功购并确保了瓦克金属硅
供货的可靠性，使瓦克摆脱了金属硅市场价格迅速攀升的影响。

　　保持原料采购的灵活性也至关重要。瓦克所采购的原料原则上每种都由两家供应商供货，关键材料常有更多
的供应商。另外，通过合同的有效期在时间上的交错以及合同规定的灵活性来获得采购优势，这让瓦克即使在需
求减少时仍有回旋余地。


    快速高效的供应商管理模式
    瓦克的采购额在销售额中所占比例高达60％，因此建立稳定、快速、高效的供应商和合作伙伴关系至关重要。
为了使供货商提高竞争能力，瓦克希望供货商持续提供竞争性的服务、价格、可靠程度和创新能力，并建立短期
交换和反应时间。瓦克发现，供应商风险可能对增值链产生重大影响，其破坏作用可能远远大于实际的采购价格，
因此识别与持续关注风险是供应商管理的重要任务之一。通过简单快速的风险监察来确定风险范围，识别风险，
从而集中精力放在关键问题上。

　　在瓦克，由跨职能、跨部门组成的物资类别团队负责与最佳供应商进行快速高效合作。在这些团队中，来自
技术、生产和采购部门的专家负责供应商组合管理，供应商组合管理以三大支柱为基础：

　　▼确定和分析采购环节，这些环节主要包括采购数量、供应商和市场
　　▼对供应商进行评估
　　▼进行高效的投诉管理

　　物资类别团队负责制定战略和具体措施来持续提高供应商的绩效、优化供应商和合作伙伴组合，为了有效的
制定、落实和跟踪供应链，瓦克每年举办供应商评比和审查会议。经过评估，将选出最佳供应商，并让中流供应
商有实质改进，并淘汰绩效很差的供应商。此外，瓦克对绩效高的供应商提高采购份额以示奖励。这一评选机制
提高了供应商组合中高绩效供应商的比例，并且增强了供应商自身的竞争能力。

　　这种持续评估和改进机制有助于瓦克发展长期的合作伙伴关系。瓦克集团已经与很多伙伴成功合作多年。约
400家供应商为瓦克提供了约50％的技术采购额，约200家供应商已经向瓦克供货达5～10年。瓦克将约一半的
技术采购项目给予了那些与瓦克合作超过20年的公司。


    采购过程透明化、流程化
    瓦克采用了SAP-SRM等自动化的计算机辅助流程，以使采购过程透明高效，这不仅为采购部门减轻了人员成
本，还使采购部门更集中精力处理主要的采购事务。瓦克集团技术采购拥有100多个电子订货目录和众多的系统
辅助过程，自动化程度超过70％，而且趋势还在上升。
　　
　　除了制定最优采购战略，发展供应商关系等途径来降低采购风险、提高采购竞争力外，面临持续高投资，以
及德国之外项目份额增加的情况，瓦克更加注重了项目采购。项目采购即在整个项目过程中从外部寻求和采购各
种项目所需资源，由采购规划、发包规划、询价、卖方选择、合同管理以及合同收尾几个过程组成。