瞄准中端市场   “中国式竞争者”的市场开拓新动作
——霍尼韦尔为中小型企业量身定制PlantCruise by Experion(R)誖解决方案
□   记者 朱良伟

　　随着我国中小型企业的快速发展，包括化工、生物制药、冶金、市政设计、造纸、食品饮料、建材在内的多
领域的中小型企业对控制系统的安全和高效性提高了要求，因此霍尼韦尔过程控制部近日针对中国的中端市场推
出了一款安装简单、使用方便的PlantCruise by Experion?誖控制系统。这是一款基于用户实际需求进行设计和
研发的分布式控制系统（DCS），并将通过霍尼韦尔授权系统集成商率先在中国境内进行销售。

延承Experion  PlantCruise青出于蓝而胜于蓝
　　在自动控制领域，Experion过程知识系统（PKS）可谓大名鼎鼎。高端的油气项目，复杂的管道项目，以及
大型的制浆造纸厂项目都看得到它的身影。Experion PKS具有诸多功能，能完美地应对种种挑战。但是与此同时，
使用Experion PKS还意味着复杂的安装和使用程序以及高技术含量的客户支持，还有高昂的价格。
    因此，对于中小型企业来说，PlantCruise的出现有重要意义。该控制系统囊括了诸多Experion过程知识系
统（PKS）领先的核心技术，同时PlantCruise将Experion系统进行了更现代化的改进。例如该系列采用新的线
路设计优化的8系列输入输出，创新的“垂直倾斜式”设计，与传统的布置方法相比，可以节约30%以上的安装
空间，使现场接线和维护更方便，同时可支持增强型散热管理。这些新型设计不仅降低了系统安装成本，也显著
提高了系统的可靠性、可用性和可维护性。从工程角度而言交付更简单方便，对中小型企业来说，极大的提高了
成本经济效益。
　　除了简便易用等优点之外，值得一提的是，PlantCruise人机互动的界面是默认的汉化设置，原因是霍尼韦
尔考虑到很多中小企业的操作工人并不一定具备良好的英语水平，这进一步体现出该产品为中国市场量身定做。
霍尼韦尔过程控制部全球副总裁兼首席技术官Jason Urso（上图左三）表示，设计该产品之初，霍尼韦尔与中国
的合作伙伴、系统集成商都进行了多次沟通和交流。但是PlantCruise的设计在全球其他市场也具有可应用性，
因为从工业项目角度来讲，中国的化工厂和其他国家的化工厂并没有太大区别。另外，在研发过程中就预见到了
以多种语言推广PlantCruise的必要性，因而转换语言设计可以实现。
　　如此创新的产品，PlantCruise在研发阶段，包括市场调研在内，经历了14~15个月的时间。其研发团队堪
称一流，包括霍尼韦尔在中国、印度、美国和澳大利亚的研发人员，这个团队紧密合作的结果不但成就了
PlantCruise产品，而且极大的增加了霍尼韦尔中国的研发资源。
　　霍尼韦尔高增长地区总裁沈达理（Shane Tedjarati，上图左四）先生谈到：“PlantCruise by Experion的
推出，展示了我们针对市场变化反应快速，深谙中端市场用户所需的的能力。我们要成为一个真正的‘中国式的
竞争者’，吸收‘中国式的竞争者’的精髓，秉承长久以来使我们获得全球性成功的根本要素，也就是我们所引
以为豪的流程、行业专精等；只有将这两方面有机结合，才会使我们在高速增长的新兴经济市场竞争中脱颖而出，
获得持续性的成长。”

授权集成商 新解决方案折射出新战略
　　与推出PlantCruise by Experion控制系统的动作相比，此次更引人注目的是霍尼韦尔公司的市场开拓新战
略。在上海的发布会上，与霍尼韦尔过程控制业务部的高层共同出现的还有一批本土的系统集成商。包括诚益通、
华深国通、华深中色、福润特、上海华创、苏州天协等在内的一批本土的系统集成商在现场高调亮相。实际上，
PlantCruise by Experion将通过霍尼韦尔授权本土的集成商们进行工程实施，维护以及销售。    
　　Jason Urso强调，“系统集成商就是我们的客户，系统集成商也是PlantCruise产品未来成功与否非的关键
一环。”提到和系统集成商的合作，Jason Urso表示，“我们在PlantCruise产品上非常依赖我们的合作伙伴，我
们这些合作伙伴就跟产品一样重要。因此我们既会投资来确保我们这个产品从安装各方面能够更加简单，同时我
们也将对系统集成商提供技术、培训等各方面的支持，以方便他们的业务开展。 ”
　　霍尼韦尔过程控制部副总裁兼大中国区总经理吴胜波（上图左一）补充说：“霍尼韦尔相对于竞争对手，重
要区别之一就是，很多公司认为系统集成商是为他们服务的，但是我们从PlantCruise推出的第一天开始，就改
变了这种定位，我们认为——我们要为系统服务商服务，确保系统服务商的成功。”
　　事实上，系统集成商确实对PlantCruise产品起到了重要作用。在推出PlantCruise的准备过程中，系统集
成商提供了很多反馈意见，涉及了产品的设计、使用和效率，这些意见对该产品的最终推出起到了汗马功劳。而
且，据霍尼韦尔过程控制部战略地区产品总监廉宏伟透露，至今已经销售了多套PlantCruise产品，目前约一半
在其系统集成商的工厂进行组装、测试的过程中。还有两套系统已经在客户的现场投入了运行，到目前为止运营
的状况非常良好。值得一提的是，这几套已经销售的PlantCruise产品全部应用于了化工生产装置。   

记者手记：
中端市场是一块正待分割的大蛋糕？
　　众所周知，跨国公司拥有领先的技术和产品，针对的主要是高端市场。此次霍尼韦尔专门针对我国的中端市
场推出量身定做的解决方案，这并非偶然。随着我国经济的快速发展，公众消费水平提高，一批中产阶级正在崛
起，相对应的中端市场迅速发展，甚至比高端和低端市场的总体增长还要迅速。嗅觉灵敏的企业提前加入了中端
市场的争夺战，供应链条环环相扣，从汽车、家电等终端消费品很快影响到了链条的每一环。
　　霍尼韦尔过程控制部副总裁兼大中国区总经理吴胜波把化工行业比作一个金字塔，他说“过去我们侧重在金
字塔最顶端的部分，而现在我们已经向金字塔的下端走了，覆盖到了更多领域。我们希望PlantCruise产品能够
覆盖更广泛的市场领域，而这也是我们的主要战略之一。”
　　很多企业将市场战略用金字塔作比，而意图将这个市场金字塔从上向下移动的企业也并非鲜见，阿克苏诺贝
尔就是其中之一。该公司通过收购福莱姆汽车涂料有限公司拓展了在我国的中端汽车修补漆业务，其中国区总裁
林良琦也曾明确表示，要将装饰漆业务扩大到巨大的中端市场，拓展在中国的分销渠道。
　　在与终端消费直接相关的轮胎、涂料等行业，中端市场分割战已经打响，还需要多长时间搅起上游的石油和
化学工业的风波？中端市场是否如一块正在分割的巨大蛋糕吸引着越来越多的企业蜂拥而至？让我们拭目以待。