泵业巨头Lutz：启动中国战略计划
——专访德国Lutz泵业有限公司全球销售与市场总监Colin A.Chan-A-Sue
    德国Lutz泵业有限公司于1954年在德国法兰克福创建，经过50多年的发展，Lutz的代表处已遍布全球70
多个国家——这其中也包括中国。近年来，Lutz始终积极地参加在中国举办的各种相关展会，这个听起来并不为
中国化工业界熟悉、却统率着泵业一方的跨国公司是否如众多的跨国巨头一样，也在瞄准中国这片广袤的市场？他
们又为中国的客户准备了哪些领域的产品和解决方案？带着这些疑问，本刊访问了德国Lutz泵业有限公司全球销
售与市场总监Colin A.Chan-A-Sue先生。              ——记者 单毅
    【周刊】总监先生，您好！请您简单介绍一下Lutz。
    【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz是一家家族式的跨国集团公司，它包括在全球各地各行业中运作的许多高水平
的、中等规模的公司。同时，Lutz也是全球第一家专业设计生产桶装液体物料输送泵（简称插桶泵）的公司，世
界上第一支插桶泵便是由Lutz设计并制造的。“Lutz?誖”是插桶泵的世界领先品牌，它充分体现了输送贮罐和容
器装液体的安全和高效的理念，近年来该品牌已经逐渐变成了设计用于处理各类贮罐和容器装的液体输送与计量任
务的代名词。

    【周刊】Lutz在中国目前所经销的产品有哪些种类？
    【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz在行业中一直处于技术领先地位，几乎所有与插桶泵相关的专利都掌握在我们
手里，无论在品质、种类还是功能方面，Lutz插桶泵都遥遥领先于其他竞争对手。公司成立至今规模不断快速扩
大，目前在英国、美国、瑞士、荷兰、奥地利都有Lutz的子公司或工厂，可满足不同地区用户的需要。
    Lutz 公司是帮助客户解决在桶装液体输送及准确计量方面问题的专家。针对易燃易爆，有毒有害，强酸强碱
以及各种高、中、低粘度液体等不同性质的液体，我们将提供不同的解决方案。过去二十年里Lutz一直都向中国
销售插桶泵系列产品，近十年间又增加了气动隔膜泵系列和流量计系列产品。2003年，Lutz收购了德国的Jesco
和Technopool，随后推出了自己的计量泵系列产品，预计这些产品很快也能在中国见到。除此之外，我们还准备
在中国推出磁力泵系列产品，以更好的满足客户的需要。

    【周刊】这些产品在化工行业中的应用情况如何？
    【Colin A.Chan-A-Sue】化工是一个广泛而特殊的行业，化工中所遇到的液体的多样性和复杂性是其他行业所
不能比拟的。Lutz一直致力于为客户提供更完善的液体处理解决方案，从液体输送到流程内对液体的精确计量。
如何为来自化工行业客户提供更好的解决方案，一直是Lutz产品研发的重要方向。经过不断发展，Lutz已经逐渐
地从单纯的泵的供应商转变为液体处理系统的提供商，无论在产品性能或是系统配套性上都大大提升了用户的期
望。
    Lutz在全球范围内与许多知名的跨国公司都是常年合作的伙伴，如巴斯夫、拜耳、汽巴、德固赛、道康宁、
多乐士、联合利华、保洁、埃索等，其中大部分是化工行业中的巨头。除以上公司在中国的子公司或合资公司外，
Lutz与很多中国本土的化工企业也有合作，如天津石化、扬子石化、上海石化等国内大型化工企业，以及一些对
产品及流程要求较为苛刻的精细化工企业。作为液体取送专家，我们真诚地希望可以为更多来自中国化工界的客户
解决他们在液体处理上遇到的问题。

    【周刊】就我们所知，已经有很多德国泵业知名品牌进入中国，例如威乐（Wilo）、耐驰（Netzsch）、KSB、西
派克、思可金格（Scherzinger）等，其中耐驰和KSB还投资在中国建立了自己的生产基地。Lutz目前是否有在中
国建立工厂的计划呢？如果在中国合资建厂，Lutz会用什么样的标准来选择合作伙伴？
   【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz一直在为更好的打开中国市场而进行着不懈努力，我们已经完成了在中国的短期
发展计划，而且对中国未来的市场前景十分看好。在顺利的迈出了进入中国的第一步之后，Lutz开始用战略的眼
光审视中国，并为此做了大量的工作。目前我们已经启动了在中国发展的中长期计划，这也意味着Lutz不排除在
中国建立制造公司的可能。
    我们按照自己的标准建立了Lutz，在选择合作伙伴上我们会持同样的标准。我们希望对方有着和Lutz公司同
样的价值观：首先要注重安全、质量和环保，之后才会考虑利润。“安全、可靠、环保和愿意承担责任”是Lutz公
司的一贯传统，我们希望这些传统能够更好的得到延续。
    【周刊】在中国已经有很多国产和进口的插桶泵产品，市场竞争也一定是相当激烈的，Lutz是怎么为自己的
产品定位的呢？Lutz产品的核心竞争力是什么？
    【Colin A.Chan-A-Sue】作为行业的领跑者，Lutz一直是其他竞争者追赶和仿制的目标。Lutz将自己定位为
“为客户提供更好的输送解决方案和高质量服务的系统提供商”，我们也有能力做到这一点。
    我这样理解我们产品的核心竞争力：相对于其他竞争者，我们可以提供其他产品所不具备的更有价值的方案，
我们更专业、更全面，同时，我们会持续关注客户的不同需要并适时提供相应的帮助，我们更贴近客户、更注重客
户服务。

    【周刊】作为“化工厂的心脏”的泵类产品，未来几年，中国化工行业对泵的需求依然十分旺盛。其中“标准
化、系列化、通用化、多品种、多用途”代表着很多泵类产品用户的需求标准，也是泵类产品的一个发展方向。Lutz
是否已经为此做好准备了呢？
    【Colin A.Chan-A-Sue】Lutz一向以创造性著称，我们总是力图给客户找到更新的、更好的解决方案，为此
我们也不断发展和壮大我们的产品系列。插桶泵是Lutz的传统产品，作为世界上第一支插桶泵的设计者和技术领
先者，Lutz并没有停滞产品的研发；相反，Lutz始终不断地为提升产品的性能和拓展产品应用领域而努力。继插
桶泵后，Lutz开发了扬程更高、流量更大的气动双隔膜泵和能够精确计量液体流动数据的流量计。2003年收购Jesco
以后，Lutz又增加了比普通插桶泵更精密、更易于控制流速的计量泵产品。“高质量、专业化、灵活性和果断性”
是Lutz对产品和系统的要求，多年来我们一直在不断的完善自己，同时也为应对客户的各种需求做好了准备。

    【周刊】中国的泵业市场格局仍然很分散，行业内竞争激烈，产品地缘优势明显，缺少能一统全局的泵业巨头。
作为一家全球化的跨国公司，Lutz如何看待中国的泵业目前的局势呢
    【Colin A.Chan-A-Sue】虽然中国经济发展十分迅速，但目前仍是一个发展中国家。中国本土的泵工业依靠与
国外大的泵业公司联合或合作，在技术上和规模上都取得了长足的进步。但是中国仍没有具有全球竞争力的本土品
牌，和世界上的很多发达国家还有相当的差距。但我相信这仅仅是时间的问题，在不久的将来，中国将一定会拥有
自己的世界品牌。