美国化工企业市场经营策略新特点 刘燕秋 在经过几年惨淡经营后，美国化工厂商终于走出了市场困境。１９９４年销售增
在经过几年惨淡经营后，美国化工厂商终于走出了市场困境。１９９４年销售增长８．５％；１９９５年上半年，美国最大的３０家化工厂商销售总额比１９９４年同期上升２１％，纯利润上升７５％，纯利润在销售总额中比率达１０．４％。通过剖析美国化工厂商走出市场低谷的原因，发现其很大程度上得益于自身反省所引出的大规模调整。概括而言，其调整主要在以下几个方面： 一、经营策略的调整
一、经营策略的调整 １．从提高资本收益率作为基点，实施多元化经营策略，分散经营风险。目前美
１．从提高资本收益率作为基点，实施多元化经营策略，分散经营风险。目前美国化工业的化工产品及相关产品的品种有５万种，许多公司把目标指向基础化工产品以外的产品如药品及农药，这些产品与人类自身需求紧密相关，不易受到宏观经济周期的影响。１９９４年巴斯夫公司收购了布茨药品公司，罗纳－普朗克公司兼并了法伊森斯制药公司。从企业发展角度讲，这项经营策略虽不会立刻为企业带来即时的效益，但却具有一种长线投资的含义。同时，需要注意的是这种多元化经营并不是指大而全的生产，而是立足于自身的优势而言。 ２．以扬长、互补方式联合发展优势产品。发展合作关系，创办经济联合体虽已
２．以扬长、互补方式联合发展优势产品。发展合作关系，创办经济联合体虽已不是新的经营思路，但近几年，美国化工厂商中创办的经济联合体却被赋予了新的含义。 如目前最大的联合体Ｍｏｎｔｅｌｌ（由Ｄｕｔｃｈ／ｓｈｅｌｌ与Ｍｏｎｔｅ
如目前最大的联合体Ｍｏｎｔｅｌｌ（由Ｄｕｔｃｈ／ｓｈｅｌｌ与Ｍｏｎｔｅｄｉｓｉｏｎ创办）的聚丙烯生产企业，由于将Ｓｐｈｅｒｉｐｏｌ技术与Ｕｎｉｐｏｌ聚丙烯生产工艺结合在一起，使得联合体的技术在全球的聚丙烯技术中独占一方。联合体发展重点则集中在对市场潜在性的不断开拓。Ｍｏｎｔｅｌｌ联合体的成功给人们带来了许多启示，对于拥有单项技术优势的公司，如果能互补优势，将开创一个新的市场空间。另外，随着化工贸易全球化，现阶段经济联合体还充当着代理商的角色，供货时间及供货范围的改善，能为双方公司提供产品以外的市场综合竞争力。 ３．积极拓展海外市场。１９９４年美国化工业出口额曾创下５１５亿美元的记
３．积极拓展海外市场。１９９４年美国化工业出口额曾创下５１５亿美元的记录，而１９９５年又比１９９４年增长２０．８％，达６２２亿美元。近年在对海外市场的开拓中，各公司的目光主要集中在亚洲地区。如杜邦公司目标是，其在亚洲的年营业额达到９０亿美元。 二、企业管理的改革
二、企业管理的改革 １．导致美国在与日本的第一次化工市场竞争中失败的一个重要原因，是美国产
１．导致美国在与日本的第一次化工市场竞争中失败的一个重要原因，是美国产品的质量。当时美国化工厂商认为，日本的竞争性仅在于产品的价格，认为美国没有必要对产品质量作进一步提高。 在付出巨大代价后，近几年，美国化工厂商加强了质量管理体系。其中创新的措
在付出巨大代价后，近几年，美国化工厂商加强了质量管理体系。其中创新的措施有：与供应商结成稳定合作关系，确定质量优良企业为固定供应商，以保证原料质量，以及提高业务水平。实践证明，通过提高销售服务质量，缩短工作周期，可以取得显著效果，培养员工“质量自我管理观念”。 ２．善待自己的用户。其核心在于“注重用户的价值要求”，对用户信息的分析
２．善待自己的用户。其核心在于“注重用户的价值要求”，对用户信息的分析从过去静态的分析转向动态的分析。如从了解用户不喜欢何种产品转向了解用户还需要何种产品，让用户拥有自己的特权。 ３．财务管理。科学地使用资金，也是企业抵御风险的一种方式。近年美国化工
３．财务管理。科学地使用资金，也是企业抵御风险的一种方式。近年美国化工企业采取的对策为：加强销售管理，快速回收营业款；改用ＡＢＬ贷款。与以往贷款方式不同，ＡＢＬ贷款中，被贷者的资产已被担保成欠款，具有更加灵活和快速的特点。 三、改善企业形象
三、改善企业形象 化工经常与环境污染相提并论，这几年化工企业已认识到这一点，纷纷通过广告、
化工经常与环境污染相提并论，这几年化工企业已认识到这一点，纷纷通过广告、相助于公益事业等手段，改善形象，欲在公众心目中树立起一个奋进的、对公众关心、对环境负责的形象。据近年美国进行的几次民意调查，这些工作效果颇佳。 美国化工厂商在改善自身形象过程中，所致力的策略有：对有影响的环境人士、
美国化工厂商在改善自身形象过程中，所致力的策略有：对有影响的环境人士、新闻人士，告知投资兴建的环境保护项目；有时请人员来参观，表明企业正进行实实在在的改进；对于广大公众，则采取印发资料，开展声势浩大的宣传活动，让人们知道化学品是帮助人类提高生活质量的必须品，只要正确使用，就不会对人类造成危害。