化工物资市场低迷不振  营销策略探索初见成效１９９６年全国省、市化轻公司主要经济指标统计分析□内贸讯    据国内贸易部对全国各省、自治区、直辖市、计划单列市及部分副省级城市化轻
    据国内贸易部对全国各省、自治区、直辖市、计划单列市及部分副省级城市化轻（化工、化建）公司等３９个单位上报的１９９６年重要经济指标情况报表的分析，去年全国省、市化轻公司主要经济运行情况为：    一、省、市化轻公司购销额下降
    一、省、市化轻公司购销额下降    自１９９５年第四季度全国省、市化轻公司购销额出现下降以来，１９９６年购
    自１９９５年第四季度全国省、市化轻公司购销额出现下降以来，１９９６年购销额继续下降，３９家公司商品购进１２０．８亿元，比１９９５年的１４９．８亿元，下降１９．４％；销售收入完成１２８．５亿元，比１９９５年的１５９．６亿元，下降１９．５％。    据中国物资信息中心统计，１９９６年全国物资系统各种生产资料购进３４９５．
    据中国物资信息中心统计，１９９６年全国物资系统各种生产资料购进３４９５．５亿元，销售３７５３．１亿元，分别比上年下降１５％和１６．４％。与此相比，省、市化轻公司购、销额降幅分别比全国物资系统高出４．４个和３．１个百分点；但从１９９６年第四季度情况看，各省、市化轻公司购、销额降幅均比全国物资系统下降１５％和１７％的幅度低１．１个百分点。１９９６年省、市化轻公司购、销额下降，除有国有物资企业在由传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变过程中，尚不完全适应宏观形势等影响外，还与１９９５年上半年化工市场过热和１９９６年多数化工物资价格持续回落直接相关。如１９９５年化工物资市场购销两旺，省、市化轻公司购进、销售额同比上年分别增长２３．８％和２０．７％，比全国物资系统增幅高出２２个和１９．５个百分点，１９９６年购销额出现下降也是对过热的回调。１９９６年多数化工产品市场价格一降再降，降幅为各类物资之首。据中国物资信息中心资料，１９９６年全国生产资料价格总水平下降１％，而化工类物资降幅达７．５％，橡胶、塑料等部分高价值品种降幅达１０％～３０％。因此，省、市化轻公司物资实物购销数量和市场份额并未出现大的变化，有的公司在物资实物销售总量增加的情况下，销售额下降。    １９９６年主要化工物资购销数量有增有减，如塑料购进５３．８万吨，销售５
    １９９６年主要化工物资购销数量有增有减，如塑料购进５３．８万吨，销售５２万吨，分别比上年增长１２．５％和８９％，出现了连续两年购销额增长的情况，说明省、市化轻公司塑料销售能力增强；纯碱购进２３．９万吨，销售２４．３万吨，比上年增长５．６％和５．８％；硫酸购进１２．７万吨，销售１１．９万吨，比上年下降３１％和３４．８％；烧碱购进５．６万吨，销售５．５万吨，比上年下降２８．３％和３２．２％；橡胶购进１０．６万吨，销售１１万吨，比上年下降２８．９％和２５．７％；轮胎购进１８６．６万套，销售１８４．５万套，比上年下降６．２％和１０％。    二、库存商品额增加，存货周转率下降
    二、库存商品额增加，存货周转率下降    省、市化轻公司１９９６年年末库存商品额１３．６８亿元，按同口径比较，比
    省、市化轻公司１９９６年年末库存商品额１３．６８亿元，按同口径比较，比上年同期增长８％，比第三季度末增长２０％。年末与第三季度末相比库存商品额增加的有２８家。其原因：一是去年下半年一些品种价格降到较低水平，部分单位有意增加库存；二是生产企业转移库存，以赊销或延期付款方式将产品销售给物资企业。    １９９６年省、市化轻公司全年累计存货周转率为８５３．５％，比上年减少３
    １９９６年省、市化轻公司全年累计存货周转率为８５３．５％，比上年减少３１５．６个百分点，即库存物资年周转８．５４次，存货周转天数平均为４２．７４天，比上年增加１１．５２天，货物周转速度比上年明显降低。省、市化轻公司几种主要化工物资的年末库存情况为：硫酸１２５１０吨，是上年同期的２．５倍；烧碱６２６１吨，比上年同期增长３７．３％；纯碱２３３３８吨，比上年同期下降３．４％；橡胶８２９６吨，比上年同期下降４０．５％；轮胎３１．８万套，比上年同期增加２３．５％；塑料４３５７９吨，比上年同期增长４４％。    三、主要经济效益指标全面下降
    三、主要经济效益指标全面下降    １９９６年省、市化轻公司利税总额为负１２１６万元，比上年１８６３３万元
    １９９６年省、市化轻公司利税总额为负１２１６万元，比上年１８６３３万元减少１９８４９万元，可比的３６家公司中只有４家公司利税比上年增长，其余３２家公司均比上年有不同程度的下降。利润总额数据齐全的３７家公司盈亏相抵后利润总额为亏损１３５３７万元，与上年完成利润总额１１０８万元相比，效益下降十分严重。３７家公司中有１６家盈利，占４３％，利润总额为１８６５万元；有２１家公司亏损，占５７％。    四、小结
    四、小结    １９９６年化工物资市场继１９９５年下半年开始的下滑势头，绝大部分化工产
    １９９６年化工物资市场继１９９５年下半年开始的下滑势头，绝大部分化工产品供大于求，持续的买方市场，促使价格一落再落，对化轻物资流通企业经营可谓是十分艰难的一年，购销额下降，主要经济指标全面下滑，总体形势比较严峻。其主要原因：一是对市场持续下滑估计不足。按照传统的思维方式估计１９９６年是“九五”的第一年，市场有望上升，一些单位在１９９５年下半年化工市场行情下滑时，不愿降价销售，还增加了库存，认为市场已进低谷，等待市场回升，其结果与愿望形成强烈反差。二是部分公司在市场价格下跌过程中，为减少损失，而降低库存，造成了部分亏损。如１９９６年第一季度末，省、市公司库存比年初减少２６％，其中２３家公司减少库存；第二季度末库存又比第一季度末压缩５％，有２２家减少库存；第三季度末库存最低，比年初降低１０．７％，有３０家库存比年初有不同程度的减少，由于压缩这部分库存，因进销价格倒挂而亏损。第四季度多数品种价格处于较低水平，部分公司有意增加了部分库存，到年末３９家公司中的近六成库存比年初上升。三是市场下滑对经营规模大的单位影响更大。如北京、黑龙江、上海、广东、深圳等销售额下降幅度都超过省、市化轻公司平均水平，在１９９５年销售收入排在前１０名的公司，有７家是位于利润排序前１０名的，没有１家亏损；１９９６年销售收入排在前１０名的公司，只有５家进入利润排序的前１０名中，另有４家出现亏损。说明主要靠买断方式经营难以适应发展社会主义市场经济的需要。四是探索新的营销方式取得一定成效。在市场行情持续下滑中，仍有几家公司销售与利润均比上年增长，主要是他们加强了与生产企业的合作，开展代理等新的营销方式，回避了市场风险。如河北省化轻公司为燕山石化代理，塑料销售量比上年增长近７倍，销售收入和利润分别比上年增长３１．１％和５０％。陕西省化轻公司为天津碱厂代理，销售收入和利润分别比上年增长１８．６％和８．２％。新疆自治区化轻公司在独山子石化总厂销售困难的情况下，立足长远，提出为其产品销售服务的营销思路，一年销售独山子公司产品近１．４万吨，得到该厂首肯，销售收入和利润分别比上年增长４２．６％和４．６％。还有一些公司利用延期和使用承兑汇票等方式结算，回避市场价格下跌风险和减少费用支出，都取得了一定的成效。〖STHZ〗〖HT5”H〗〖JZ(〗1996年全国各省、市化轻公司主要化工产品购、销、存情况〖JZ)〗〖HT6SS〗〖BG(〗〖BHDFG4*2,WK10,WK2*3,WK5。9W〗商品名称〖〗计量单位〖〗〖ZB( 〗〖BHDG1*2,WK15,WK15,WK15W〗购〓〓〓〓进〖〗销〓〓〓〓售〖〗库〓〓〓〓存〖BHDG3，WK5。9W〗本年累计〖〗上年同期〖〗累计比上年同期增长(%)〖〗本年累计〖〗上年同期〖〗累计比上年同期增长(%)〖〗年初〓〖〗本年末〓〖〗上年同期〖ZB)〗〖BHDG1*3,WK10ZQ*2,WK2*3,WK5。9DWW〗一、硫酸〖〗吨〖〗〖JZ〗126630〖〗〖JZ〗183624〖〗〖JZ〗-31.0〖〗〖JZ〗118559〖〗〖JZ〗181894〖〗〖JZ〗-34.8〖〗〖JZ〗5040〖〗〖JZ〗12510〖〗〖JZ〗5040〖BHDW〗二、烧碱〖〗吨〖〗55729〖〗77779〖〗-28.3〖〗55066〖〗81257〖〗-32.2〖〗4561〖〗6261〖〗4561〖BH〗三、纯碱〖〗吨〖〗239386〖〗226687〖〗5.6〖〗242924〖〗229643〖〗5.8〖〗24157〖〗23338〖〗24157〖BH〗四、橡胶〖〗吨〖〗105950〖〗148941〖〗-28.9〖〗110472〖〗148614〖〗-25.7〖〗13936〖〗8296〖〗13936〖BH〗五、轮胎〖〗吨〖〗1865655〖〗1988608〖〗-6.2〖〗1845128〖〗2049428〖〗-10.

0〖〗257229〖〗317750〖〗257229〖BH〗六、塑料[WB]〖〗吨〖〗538134〖〗478501〖〗12.5〖〗519563〖〗477208〖〗8.9〖〗30274〖〗43579〖〗30274〖BH〗〓其中：〖DW〗ABS〖〗吨〖〗10657〖〗13760〖〗-22.6〖〗9728〖〗14118〖〗-31.1〖〗1417〖〗2283〖〗1417〖BH〗〖DW〗高压聚乙烯〖〗吨〖〗206139〖〗170394〖〗21.0〖〗195210〖〗174102〖〗12.1〖〗10289〖〗16707〖〗10289〖BH〗〖DW〗低压聚乙烯〖〗吨〖〗151021〖〗154692〖〗-2.4〖〗145569〖〗154475〖〗-5.8〖〗8697〖〗13475〖〗8697〖BH〗〖DW〗聚丙烯〖〗吨〖〗125687〖〗106065〖〗18.5〖〗123377〖〗103949〖〗18.7〖〗5712〖〗8326〖〗5712〖BH〗〖DW〗聚氯乙烯〖〗吨〖〗44630〖〗33590〖〗32.9〖〗45679〖〗30564〖〗49.5〖〗4159〖〗2788〖〗4159〖BG)F〗