培育市场比推销产品更重要  □杨可珊    社会主义市场经济要求企业由传统的生产型向经营型转变，根据市场情况安排生产，显然是必要的。因为只有企业的产品被客户接受，企业才能回笼货币，扩大生产，员工也可获得劳动报酬。因此企业要生存与发展，首先要推销产品，然而企业的经营活动除了推销产品外，还有更重要的培育市场的工作。所谓培育市场，就是培育消费市场，使广大客户对本企业产品产生兴趣和需要的过程。而要做到这一点，就要“角色互换”，即站在客户的立场与角度，来看待市场，看待本企业。培育市场包含二层意思：一是根据客户的需要来指导、帮助解决与客户需要配套的硬件与软件；二是不断研制和开发适销对路的新产品，并通过各种途径使广大客户迅速了解新产品的优点、使用方法和注意事项，从而使新产品能迅速扎根于市场。    为了说明培育市场的重要性，不妨举几个例子。１０多年前当中国的改革开放刚起步时，铺天盖地的外商广告就出现在我们的电视里，有的还伴有易记的歌曲。当时不少人都感到奇怪：广告中的商品，我们从未见过，值得这样花费吗？实际上这就是外商在培育中国市场。当这些商品终于登陆后，由于没有“陌生感”，很容易占领中国的市场。又如目前国内相当流行的承诺制，也是培育市场的一种方式。通过承诺，缩短了与消费者的距离，彼此间相互沟通，显然有利于提高市场占有率。再如美国的波音飞机生产商，在推出新飞机前，总免费为各国培训飞行员，看似破财，实则在培育市场。因为你的飞机再好再新式，没有人会驾驶，也是一堆废铁。    由此可见，培育市场与推销产品有明显的区别。    如果说推销产品主要是企业经营部门的工作，那培育市场则是企业全员、全方位、全过程的工作。如果说推销产品反映企业需要市场的话，那么培育市场的结果，则使企业产品的规格、品种、质量、价格和售后服务更能为客户所熟悉，为市场所接受。两者相比，显然培育市场更重要。因为只有市场需要本企业，企业才有存在的理由，才能长期持续、快速、协调发展，特别是市场竞争激烈，众多企业生产同一类型产品时更是如此。    因此，企业的每一位员工，不管他从事何种工作，都要把满足市场需要，提高客户满意程度作为自己崇高的职责。企业的管理人员，要充分认识市场与效益的关系，有了市场才有效益，失去市场也无所谓效益。因此要努力追求市场最大化，注重培育市场。为此要确立这样一个观念：市场是企业管理的出发点、标准和归宿。市场占有率提高，说明企业管理搞得好，反之则不然。在此基础上根据市场的要求，而不是仅为生产的要求去加强企业管理，而要使企业的全部工作都围绕市场这个中心开展。    要根据市场目前和潜在的需要搞好科研工作。我们必须深刻地认识到，任何一种新产品，都不可能永久地为某一企业所拥有。为此我们必须积极开发新品种，切实做到领先一步。我们要利用各种机会，调查市场的需要和趋势，大力介绍新产品的优点、使用方法和注意事项，使更多的客户熟悉新产品，乐于使用新产品。    要根据市场的需要组织和安排生产，在生产中特别要注意本企业产品和下游企业的“接口”问题，因为这是培育市场的重要方面。在生产活动中，我们还要认真开展ＩＳＯ９０００贯标活动，通过质量认证和质量体系认证取得广大客户的信任。我们还要努力提高产品的采标率，即采用国际标准、国家标准和行业标准的比例，使客户更方便地使用本企业的产品。在生产活动中，降低成本是企业管理的永恒主题。邯钢“模拟市场运行，降低目标成本”，从某种意义上讲也是在培育市场，因为只有质优价廉的产品才能吸引更多的客户，降低成本才能更好地参与市场竞争。    在培育市场工作中，有许多工作要做，但归根结底是提高员工的素质。因为企业的竞争，从表面上看，是产品的竞争；而从实质上看，则是人才的竞争。参加过对外谈判的同志都知道，相对于我方人数较多，外商参加的人往往较少，而且他们在法律、经济、技术各方面都能讲得头头是道。这里的差异就反映了素质的差异。因此我们要积极提倡和实践“活到老、学到老”，按照市场经济的要求改造我们的学习，提高我们的素质。这才是培育市场乃至企业兴旺的最根本途径与措施。<