俞大海 引领德固赛中国“优质”发展
□ 满 娟
2007年是俞大海博士在德固赛工作的第17个年头。这一年，离开中国已经26年的他接受了在这家公司的第7
个职位—— 德固赛（中国）投资有限公司主席兼首席执行官、德固赛大中华区总裁，举家回到了上海。在这之前，
他是德固赛农用化学品及中间体部全球副总裁兼总经理。
2006年德固赛中国地区的销售收入达到了4.6亿欧元，比2005年增长了60%，发展速度惊人。然而在俞大海
身上我们却没有看到预想中的轻松，在位于上海莘庄的德固赛中国公司见到他时，他刚刚从扩建完工的德国赛上海
研发中心现场回来，在上海40度高温的炙烤下，已是一身汗水。
其实早在2005年，我们就采访过俞博士，当时他还在德国办公，主要负责德固赛的农用化学品及中间体业务。
这次见面我们自然问起了俞博士“新角色”的感受。“的确不大一样！”他感慨颇多，“原来负责业务部门时，主要
关注业务发展和财务管理，而现在牵扯面要广多了，包括12个业务部门的联系、人才的管理、媒体关系等等。特
别是要想真正了解中国这样一个巨大的市场，我还需要一定的时间。”
中国业务不仅要重“量”，更要求“质”
尽管德固赛目前在中国表现优异，但俞大海依然不敢懈怠。因为早在2005年，德固赛就为中国市场的发展制
定了目标——到2009年中国地区销售额超8亿欧元。相对于中国地区当时2.8亿欧元的销售额来说，这个目标似
乎有些“高不可及”。但2006年的大跨步发展以及2007年上半年同比20％的增长却让德固赛中国发现这个目标似
乎没有想象中那么遥远。然而，俞大海却不满足于仅完成公司“指标”，很快又为自己寻找到了新的目标——改善
中国地区业务盈利状况，利润率达到德固赛全球10%的平均水平。这对德固赛这样一个中国业务还处于前期投资阶
段的跨国公司来说，不啻又是一大挑战。
俞大海的这个新目标是经过深思熟虑才确定的，中国市场广阔的前景给了他信心与勇气。在他看来，中国已经
跻身世界三大化工市场，规模超过1300亿欧元，而化学工业还在以高于国家GDP的速度快速扩张，预计年均增长
率将达10%。“1300亿欧元的大市场，德固赛目前只有4.6亿欧元，我们有太多事情可做啊！”俞大海笑道。
接任中国掌门人之后，德固赛在中国的发展战略是否会发生变化？对此，俞大海的回答很干脆：“不会！因为
一个地区的发展战略是由公司整体制定的，不会因为人事变动而改变。我会继续大力推进“实现中国的奇迹”的计
划，并且更努力，更彻底！”
而市场开发和人才培养则成为俞大海中国战略的重中之重。
“在中国特种化学品市场中，德固赛不仅要面对来自其它跨国公司的挑战，还要与很多当地的中小企业进行
竞争，这是一个很‘中国特色’的现象。”俞博士笑着解释道：“这些企业在经营管理、开拓市场上有自己独特的一
套方法。我们经常把这比喻为‘游击队打正规军’。”
事实上这不仅仅是德固赛一家的困扰，几乎所有跨国公司都有这样的“切肤之痛”，只不过在精细与特种化
学品领域更为突出而已。这些跨国公司在中国市场推出新产品之后，很快便会发现有仿制品出现，这些仿制品虽然
质量无法与他们相比，但价格却便宜很多，一些对产品质量要求不高的客户自然就倾向于选择这些低价的“仿制品”，
这对花费大量人力、物力进行研发的跨国企业来说，无异于釜底抽薪，有时甚至无法回收前期投资。
“这其实也是我们在上海设立研发中心的原因之一。”俞大海解释道，“实际上，德固赛不只是卖产品，而是
为客户提供解决问题的方案。上海研发中心临近中国市场，可以在最快的时间内了解客户需求，并开发出相应的产
品。另外，我们还可以在研发中心为中国客户提供业务指导，帮助他们进一步了解德固赛的产品和技术。”他还特
别强调，上海研发中心还将帮助德固赛“改进产品”，让其更适合中国国情：“最好的不一定是最适用的，对于大多
数中国客户来说，也许并不需要‘奔驰’，‘大众’就足够了”。
中高级人才本土化是俞大海目前工作的另一个重点：“目前德固赛中国在本地人才培养上已经做了很多工作，
我们跟中欧商学院、上海石化工业学校都有长期的合作，但现在我希望能特别加强中高级人才，特别是管理人员的
本土化。”在德固赛中国的高管中，中国面孔还很少见。实际上，这是跨国公司前期投资的一个特点。跨国公司最
初进入一个新兴市场时，输入一些外来有经验人员对当地业务进行投资、经营、管理方面的辅导是必不可少的。而
作为中国地区的最高管理人员，俞大海的就任为德固赛中国中高层本土化进程开了一个好头。
意义深远的上海甲基丙烯酸酯一体化项目
在俞大海履新后不久，德固赛就在中国宣布了一项重大投资——年产能达10万吨的上海甲基丙烯酸甲酯(MMA)
以及甲基丙烯酸酯一体化基地，总投资达2.5亿欧元，计划2009年投产。这是迄今为止德固赛在全球的第二大单
项投资。
对于这个“超级”项目最终落户中国，俞大海表示这是公司经过反复磋商后作出的决定：“选址中国是公司战
略发展的需要。德固赛在欧洲、美国都已建有世界级的MMA生产基地，在中国的投资意味着我们在欧美亚这三大全
球主要市场都有了生产基地。MMA在亚洲的主要生产集中在新加坡和日本，国内缺乏大规模的生产基地。现在国内
市场虽然还处于初级阶段，但却在以每年15%的速度高速发展，德固赛的这个项目投产之后，会对中国MMA产业的
发展起到强有力的推动作用。”
对于德固赛中国来说，这个项目的意义还远不只如此。“这个项目一旦成功，将大大促进德固赛在中国地区的
业务发展。上世纪五、六十年代，德固赛在美国南部阿拉巴马州建设了一个多用户的大型生产基地，对当时公司打
入美国市场起到了关键作用。德固赛在美国最重要的管理工程人员很多都是从那里出来的。而以后的上海漕泾项目
也将成为德固赛中国业务的领军力量。”俞大海对此充满期待。但他也同时表示，将这样一个“超级”项目安排在
中国这样一个新兴市场，对中国地区也是一种挑战。
当被问及对亚洲和中国市场的看法时，俞大海说道：“我们经常说中国不代表亚洲，但中国市场的重要地位毋
庸置疑，对德固赛来说，他在中国的表现对其全球业务举足轻重。但中国化工市场现在还存在一些问题，如过于分
化、安全事故频发、环境保护等等，中国应该向美国、欧洲看齐，为此，我们也希望能有更多的机会和中央及地方
政府沟通讨论，确保中国化学工业稳定、可持续发展。”
2006年以能源和房地产业务为主的鲁尔能源集团（RAG）收购了德固赛集团，外界都在观望，德固赛会发生什
么变化？俞大海对此的回答是：“在新公司中，德固赛的业务占到70%～80%，而新公司董事中也有近一半来自于德
固赛，因此德固赛的管理理念、市场操作、特别是丰富的全球化经验都会对新公司的运营影响颇深。”