打通“最后一公里” 深挖电商平台资源
■ 本刊记者 唐茵
2015年以来，“互联网+”成为网络热词，也成为投资热土。有化工企业自营电商平台，也有第三方电商平台；有大宗商品交易平台，也有精细化学品交易平台；有B2B模式，也有O2O模式…… 一时间，化工电商进入了大爆炸时代。“电商最重要的意义就在于打通最后一公里，减少中间环节，为生产企业实现降本增效。”中国石油和化学工业联合会信息与市场部副主任祝昉在接受本刊记者采访时表示。随着经济增长进入“新常态”，越来越多的行业和企业开始尝试转变商业模式，为客户提供个性化服务，借助电商节约营销成本提升竞争力。在受到众多企业追捧的背后，化工电商平台的盈利模式值得深思。未来，电商平台间的竞争将进入白热化阶段，只有准确判断未来需求趋势，差异化竞争，深挖平台背后的资源，才能最终站稳脚跟。
电商并非新生事物
深圳石油化工交易所高级副总裁刘瀚光认为，传统商业模式的显著特征，一是做熟不做生，一般有特定的客户群体；二是销售渠道稳定；三是营销手段主要是点对面的形式，销售团队长期在全球东奔西跑；四是贸易范围有一定的地域性，虽然目前贸易流发生变化，但地域性的限制仍然比较明显。在经济结构调整的过程当中，传统商业模式必将受到冲击。
因为自身的局限性，传统模式的弱点是市场化导致的必然结果。首先资金率占有高，商圈较为单一，客户相对集中，经营规模小，扩大规模困难，线下议价让价格不透明。同时，信用风险高，第三方监管方式少。所以在这样的大背景下，更要融入趋势，拥抱互联网。
祝昉表示，其实，电商并非新生事物，换个角度讲，期货也是电商，是远期的电商模式。余姚塑料城就可看作电商的雏形，类似的还有国内几大商品交易所。总体来看，石油化工行业的产品，有不少是大宗、同质化的，具有很强的标准性，而且应用范围广、批次大，销售模式一对多。比如塑料，PE、PP生产厂家数量少且分散，而下游加工企业却有二三十万家，这种模式适合电商交易。除了塑料交易所之外，还有诸如化塑汇、找塑料网等一批第三方电商平台，而且中石油、中石化、中煤、神华都有自己的电子商务平台。
精细化学品走电商模式，有利于满足市场差异化的需求。由于市场信息不对等，需要第三方平台提供全面的资料，电商平台可以发挥作用。2015年10月份正式上线的七彩云电商平台，就是染料行业试水“互联网+”战略的成功案例，该平台通过整合上下游优质资源、联合行业内优势企业，拓展行业销售模式，建立染料产品的细分化B2B商业模式。七彩云平台目前分散染料、还原染料、活性染料、碱性染料等10类商品染料以及3类数码墨水和4类商品助剂可供下游印染企业选择，还可根据不同的印染工艺、需要染料的特性、染色的条件、适用的基材等进行筛选，真正满足了用户的个性化需求。
大浪淘沙中需差异化竞争
祝昉认为，目前不少生产企业也都在试水电商，大体可分为两种模式——自建电商平台和对接现有电商平台。如果选择自建电商平台就要摒弃传统贸易思维，树立平台意识，避免既做裁判员又当运动员。但自建平台则往往面临更多的不确定风险，最终只有极少数平台会成功，因此会面临更大的竞争风险。对于大多数传统商贸企业来说，继续做好产品和服务，调整企业信息化，借力于长期形成的平台去嫁接互联网才能更好地发挥自身优势。
作为新事物，大家都看到了电商的前景，而且在投入的时候都有自己的切入点。当前的投资热潮必然会引发未来的大浪淘沙，祝昉认为，这些如雨后春笋般涌现出来的电商平台，是否能活下来，主要看其市场定位是否准确。谁能准确判断未来，谁的胜算就更大一些。产品要求标准化，但电商需要差异化竞争。石化行业做电商的空间非常大，越贴近终端市场或者目标市场越明确就越有竞争力。
首先，电商要能提供个性化服务，贴近终端市场。祝昉设想了未来农化电商平台——农资产品的销售、植保技术咨询、国家三农补贴，以及最后农产品的收购及销售，全都可以融合到电商中。比如种大豆，在不同阶段该如何施肥？如何防治病害？大豆成熟后应以什么价位收购？都可以在一体化的电商平台上进行。还可以像期货投资那样，锁定农产品的利润。但目前还没有这样的平台，需要汇聚各方力量来实现。
其次，电商需要规模化经营。从一般意义上来讲，电商是网上的销售渠道，没有规模就无法有效降低销售成本。并且如果不能吸引足够多的供应商在电商平台上安营扎寨，就不能为下游消费者提供个性化服务，产品销售覆盖的范围也会受限。
再次，电商要真正打通上下游链条。企业通过在电商平台上的销售就能知道市场热点，什么产品好卖，客户有什么产品建议，终端市场在哪儿，依照这些来提供订制化的产品。
祝昉认为，电商运营一是不能一哄而上，二是要正确认识电商的角色，三是电商也要依法征收税费，遵守商业规则。
深挖电商资源 找准盈利点
工业和信息化部部长苗圩去年11月份在媒体撰文中指出，互联网运用得好，可以促进实体经济的发展；借助互联网的力量，内部组织扁平化和资源配置全球化日益成为制造企业培育竞争优势的新途径。只有深挖电商资源，找到正确盈利点，实现化工与互联网的有效结合，才能让互联网真正促进化工实体经济的发展。
祝昉表示，电商要针对客户市场不同需求来变，关键是看目标市场。可以做撮合，也可以做线下交易，但必须抓住买卖服务链上的盈利点。“互联网+化工”这种模式逐步深入，可以借助物联网、云计算、大数据等新一代信息技术浪潮的兴起，让化工行业与信息技术不断融合，经营模式不断颠覆，建设数字车间、智能工厂。将企业生产经营从研发设计、工程建设、生产控制、污染治理、安全环保、市场营销经营核算、项目决策等全过程，实现模块化数字化自动化。
电商模式与传统贸易相比较，服务对象、创新能力等明显不同。传统石化行业在信息渠道比较单一，服务对象相对较窄，创新能力相对低下。电商时代的来临，使运营成本可控，信息相对对称，创新能力明显提高。在电商2.0的时代，相信通过各种手段信息渠道运营成本的对称度，商业模式服务对象和创新能力都将得到全新的改变和体验。