氮肥企业
当前值得研究的战略问题
□  王文善
　　氮肥行业，在全球范围内是比较成熟的行业之一。但从我国氮肥
行业角度考虑，应该注意研究的问题很多，如企业面对能源形势是否
有长远考虑和明确对策；企业是否注重市场、产品品种及技术的开发；
是否能相信和依靠自己的力量；在投资方面是否适当等。对此，中国
氮肥工业协会王文善理事长认为目前尤其应注意研究如下几个战略问
题……

能源问题应作为
发展战略问题来研究
    就世界范围讲，化工原料以石油和天然气为主的现状正在随着石
油的短缺而逐步向天然气过渡，而天然气的有效利用，目前还需要进
一步研究开发。煤的洁净利用技术的发展，将使煤气的供应、发电、
联产化工产品一体化。原料多渠道与废物再生循环利用将开辟出化工
领域极大的发展空间——这是大势所趋！
    我国石油天然气资源相对贫乏，石油采贮比不到15，比世界平均
值40要低很多。天然气前景虽然看好，但其目前只占一次能源的2%，
仍不能大幅度地改变我国的能源结构。
    我国煤炭资源相当丰富，以洁净煤气化为核心的多联产系统是可
持续发展能源系统的重要组成部分，应该引起足够的重视。
    在今后一个时期内，能源问题是影响和制约氮肥工业发展的突出
问题，我们应深入思考和研究能源与氮肥工业的关系。
    在当前，加强管理、采取一切可能的手段减少能源消耗，这一看
法容易统一。但从长远来看，应该采取什么样的对策，看法就不大容
易统一。我认为，从战略角度看，无论是大型厂还是中型厂都应研究
能源结构调整问题，原料结构调整也绝不仅是以油为原料的企业应考
虑，以天然气或煤为原料的厂也应思考和研究这个问题。国外以天然
气为原料的大型合成氨厂关闭、卖二手设备就是一个信号，我们国家
会不会出现这种情况？出现这种情况怎么办？这是值得思考的，这对
今后的发展和决策有直接的影响，不研究能源问题，决策就可能失误。
过去，由于没有明确的能源政策或者讲没有人很好地研究能源问题，
给氮肥行业带来的损失是巨大的，教训是深刻的。例如，大氮肥建设
初期，依据所谓川气出川，沿长江布建了4套大化肥装置，即洞庭、
湖北、安庆和栖霞山，但刚签完合同就改变原料、修改设计，花费了
几百万美元的修改设计费，还造成了目前的困境；更有甚者，在20
世纪80年代，正当以油为原料的中氮肥企业积极准备将原料改为煤的
时候，又有5套以渣油为原料的大型氨厂正在布点建设，结果这些厂
建成投产就改原料，给国家造成损失，给企业造成困难。前期决策失
误，企业是没有回天之力的。前期的失误没有人负责，但企业遭殃。
我们现在不是追究责任，但总结教训总是有益的。比如，现在天然气
供应量不足，在这种情况下进行增产改造是不是最佳选择？以天然气
为原料的大型氨厂在天然气涨价不可控制的情况下该如何应对？我们
现在买国外的二手设备，若天然气继续涨价，会不会变成三手设备出
售？这些在决策前是值得研究的问题。我认为，氮肥企业从国情—资
源—能源—环境整体优化与可持续发展考虑，应该思考和研究以洁净
煤气化为核心的多联产能源系统，早考虑早主动。
营销问题应该作为
企业发展的重要组成部分来研究
    我国现行的化肥流通体制和营销格局存在很多弱点。1998年底，
国家化肥流通管理体制由直接管理改为间接管理，在化肥流通领域引
入竞争机制，化肥批发由供销社独家经营拓展为供销社农资系统、农
业三站和化肥生产企业3条渠道经营。从目前的状况看，供销社系统
化肥营销总量仍占全社会销售量的60%，但从化肥总的营销情况看，
存在以下问题：
    1.流通效率不高，费用过大，竞争力不强；
    2.未形成以资产为纽带、联系紧密的工商联合；
    3.普遍存在“大系统、小企业”的问题，原有的以行政区域来进
行经营网点布局的方式造成企业营销实力薄弱、效率低下，难以在全
国或某一区域内形成统一的市场，如果产供销一体化的外国服务商进
入我国市场，那么我国的化肥流通企业就很容易被各个击破，甚至会
出现化肥营销业务被外商操纵的可能，这一点绝不是耸人听闻；
    4.农化服务水平不高，不能适应农业发展和农民的需要；
    5.不注重开拓市场，不进行正当的竞争，而是互相压价等。
    我国化肥生产企业在营销服务方面与国外同行相比，最大的差距
就在于：
    1. 我国化肥生产企业的营销思维、观念和手段落后；
    2. 我国化肥生产企业官办意识根深蒂固，缺乏以消费者需要为出
发点、为消费者服务的生存和发展意识；
    3. 我国化肥生产企业的销售业务仍以货物买卖为主，而对于系列
化的延伸服务，由于人才和营销理念的局限没能很好地开展，营销服
务的科技含量低，仅限于送货上门和简单的化肥配施指导等。
    鉴于上述情况，加强化肥生产企业对市场的调研，并采取先进的
营销策略，是我国化肥生产企业急待研究和解决的问题。
    我认为,应该研究重新组建、重点培育几个大型的生产经营型化肥
营销企业集团，营销也要规模化；探讨化肥生产企业、农资系统、农
化服务系统实行资产重组的可能与适合的形式，以实现有效的联合；
克服“大系统、小企业”的弊端，今后以厂为单位搞营销，已不适应
形势的发展。当前，我国化肥营销集团趋势化已很明显，中化、中农
两大公司原来就有实力，他们正在收购化肥生产企业，以便形成生产
经营型的大型营销集团。中石化、中石油和中海油三大石油石化集团
也有向这个方向发展的趋势。在以上这五大集团以外的化肥生产企业，
未来的前途只有3个：一是被这5个集团兼并收购；二是作为散兵游
勇被人制约；三是组织起来形成自己的营销集团，实行营销规模化，
这可能是最好的前途，也正是值得认真研究的问题。
    日渐规模的“九禾公司”已初步具备了组成集团的基本条件。“九
禾公司”是由泸天化衍生出来的化肥营销公司，具有独立法人地位。
经过一段时间的实践和运转，现在已步入正轨，卓有成效。从该公司
的运转情况看，我认为有以下几点值得关注：①“九禾公司”已经有
了一定的经济实力；②初步建立了范围较广泛的营销网络；③在全国
已有一定的影响；④可以进行系列化的延伸服务，提高营销的科技含
量和农化服务水平；⑤已经建立了较完善的信息系统；⑥可以形成全
国的知名品牌。目前我国尿素多是区域性品牌，分散经营不可能形成
全国知名品牌。“九禾公司”可以行销全国，因此，可以形成全国知名
品牌。
    再次强调一下，营销工作是氮肥工业发展的重要组成部分，很值
得我们深入研究。根据目前氮肥行业的形势和今后的发展，中国氮肥
工业协会认为：“九禾公司”的出现，是我国氮肥行业的一颗“春苗”，
“九禾公司”的发展也不能单纯看作是其自身的事，应该是氮肥行业
的一件大事。中国氮肥工业协会呼吁全国氮肥企业都要支持这件事，
把“九禾公司”做大做强，形成我们行业自己的营销集团，与中化、
中农等大公司竞争，维护氮肥企业自身的利益。“九禾公司”已经初步
具备了条件，各企业要充分利用，不一定每个企业都搞一个像“九禾”
这样的公司，但可以加盟“九禾”。
    “九禾”能否做大、做强，首先取决于该公司是否有正确的指导
思想和策略，取决于不怕困难的决心，更取决于各氮肥企业的鼎力相
助和热情加盟。“九禾公司”的发展靠利益为纽带，不可能靠行政命令，
要靠各方自愿，不能强迫。
改制问题应作为
最慎重的问题来研究
    自20世纪90年代后半期以来，我国的一些国有企业改革逐步走
上了私有化的道路。这种对现有公有制企业所实行的私有化，始于东
南沿海一些乡镇企业的“改制”。这股改制之风逐渐刮向各地，以致形
成了今日一些地方政府在改革速度上互相攀比的热潮。
    目前很多地方政府下发了文件，提出改制的具体要求。看来，“十
五”期间氮肥行业会出现大改组的局面。这可能是一个大趋势，但这
样大的举动、这样深刻的变化、这样复杂的问题，绝不是“一私了之”
就能解决了的。所以，改制前我们要深入细致地做工作、慎重研究。
我认为，改制成功的标准应该是：企业有发展、效益有增长、职工得
实惠。改制成功的领导将会变成民营企业家，改制不成功的领导将会
被淘汰。现在的领导都应思考这方面的问题、研究这方面的问题。
    改制有两种导向：一是利益导向，即企业尽管发展得很顺利，但
为了追求将来更大的利益而主动改制：二是危机导向，即企业只要日
子还过得去，就不会冒着担责任的风险去改制，只有到了混不下去的
时候才想起改制，这实际上是被动的改制。企业效益好时，往往感到
改制的必要性不大，但恰恰是这时改制成功的可能性很大；企业效益
不好时，往往感到改制的必要性很大，但那时再改就是另一种情况了，
难度会增加。作为一个企业家，一定要追求长远和更大的利益，要把
危机导向转移到利益导向上来，任何事情都要争取主动。氮肥企业领
导都应该慎重思考企业要不要改制、什么时候改制、如何改制、改制
应把握什么原则等问题。早思考工作会主动，这是很值得研究的问题。
要以“广义的发展观”
来研究企业的发展
    外国人评论我国的经济发展很快，但企业成长并不快，这是我国
企业家应该思考的问题。企业要想快速发展，必须改变过去的观念和
做法。过去的传统观念是：企业的发展主要是指现有装置的节能增产
改造或者是上马新项目。这当然是必要的，但不是惟一的。
    目前大氮肥企业新一轮的节能增产改造已经开始，依靠谁搞改
造？是引进国外技术还是采用国内开发的技术？这是必须严肃考虑的
问题。大氮肥企业从一开始就是引进国外的技术和设备，这在当时是
必要的。20世纪60～80年代，氮肥工业在全世界正是大发展的时期，
国外一些公司在这方面有很大的投入，开发了一系列的新工艺、新技
术和新设备，而当时国内正处于困难时期，没有大量的投入，不可能
自己建设这类大型氮肥厂，所以引进是必要的。现在情况有了很大变
化，就世界范围讲，氮肥已基本满足需求，新建大厂不会很多，因而
国外一些公司在这方面投入不多了。所以，他们在氮肥领域新技术、
新设备的开发成果也不多。近年我国用引进技术改造大氮肥，基本上
没有新技术。相反地，我国近30年来，特别是改革开放后，广大技术
人员的积极性得到了调动，工厂也蓄积了丰富的生产实践经验，国内
开发了很多技术，设备和催化剂已具备较高的水平。有的工厂依靠自
己的力量，采用国内开发的技术进行节能增产改造，取得了很好的效
果，如镇海炼化和赤天化的技术改造是很好的例证，很有新意，效益
很好，值得各厂学习。目前，这种节能增产的技术改造若要达到同样
水平，采用国内技术和设备要比引进技术和设备节省投资5000多万
元，这对一个氮肥企业来说并不是一个小数目。因此，今后技术改造
除国内确实解决不了的技术和设备以外，均应采用国内技术和设备。
这不完全只是为了节省投资，从发展来看，引进技术最好的结果只是
“赶”，要想“超”过别人必须依靠我们自己，“超”是买不来的。
    关于上马项目，有条件的企业上马新项目、搞些其他产品是必要
的。在目前看来，各厂上的项目主要还是搞原料居多，但有的原料国
内并不是十分紧缺。就一般情况讲，搞原料投资较大，效益相对较差。
我认为，上项目应该注意搞些加工项目。搞加工项目一定要注意引进
高水平的加工技术和设备，加工高档次的产品，这样，一般比搞原料
效益要好。国外一些大公司，很多都是从加工做起，赚了钱再搞原料，
这方面的经验是值得借鉴的，也是我们的研究课题。
    对于氮肥企业，应该提倡“广义的发展观”，企业的发展空间很大，
绝不仅限于上马项目搞改造。比如加强营销，把被人拿走的中间环节
效益拿回来，这也是企业发展的重要方面；再比如，要想通过技术改
造创造100元的效益，往往投入较大、难度也较大，而如果加强营销
多赚100元钱，相对投入少而且也容易。另外，善于融资、加强融资，
学会资本运作，涉足基础行业等，也可以使企业得到发展。只要我们
动脑筋，坚持“广义的发展观”，企业发展的路子是很多的，这也是值
得研究的大课题。
    在新时期，氮肥行业要在改制中发展，要在改造中发展，要在调
整中发展，坚持“广义的发展观”，我们的路就会越走越宽！（全文完）