增加销售网点提升中国子公司地位
日本化工贸易商深入拓展中国本地市场
宋玉春
    近些年,得益于中国市场对汽车部件和电子产品的强劲需求，日本化工贸易商在中国收获颇丰。随着重点客户
由日本企业转向中国本土企业，日本化工贸易商在中国市场正在从市场进入阶段向市场开拓阶段迈进。日本化工贸
易商面临的下一个挑战是如何提高国内销售以及加强中国当地子公司的自主权。随着中国市场的深入开发，日本化
工贸易母公司不得不让中国的子公司担负更大责任，并开始拓展分支办事机构网络。
  长濑产业
推行大中华战略，销售目标13亿美元
    长濑产业公司(Nagase & Co.)将其在大中华市场的销售收入目标定为13亿美元。该公司在大中华市场的业务
正在不断增加，重点是化学品、合成树脂和电子材料。2005年，合成树脂业务和化学品/电器材料业务的销售收入
分别占其总销售收入的60%和40%。按地区来分，华南(包括香港)占总销售收入的45%;台湾占30%;华东占25%。特
别需要指出的是，长濑产业公司在华东地区的销售收入正在稳步增长。在过去的4年中，长濑产业公司已经建立了
多达40家的当地子公司和代表机构。
    长濑产业公司正在采取措施来拓展其销售网络，计划在重庆、青岛和北京建立代表机构，扩大其在天津、大连
和广州的代表机构，增加销售代表数量。该公司将优先发展诸如建筑材料、环保产品和循环利用服务等业务。例如，
以前只在日本生产和销售的环境友好型建筑材料“Pluswood”将在中国生产和销售。
  稻畑产业
开发功能化业务，销售目标8.7亿美元
    稻畑产业公司(Inabata & Co.)在中国(包括台湾)共有10家子公司。2005年，该公司在中国的业务销售收入
达到580亿日元（约合5亿美元），2006年在中国的销售收入预计将达到700亿日元（约合6.1亿美元）。由于其
在中国的业务在继续扩展，稻畑产业公司将其在中国市场的中期销售收入目标定为1000亿日元(即8.7亿美元)。
合成树脂业务占其销售收入的比例最大，一度曾占总销售收入的80%。其次是电子材料、化工产品和机械。其中，
电子产品和化工厂品仍有增长的市场空间，液晶显示器材料(比如偏光膜)的销售增长迅速。该公司在广东东莞有2
个混配物生产厂，在辽宁大连有1个混配物生产厂，合计生产能力为5.1万t/a。
    稻畑产业公司的下一个挑战是增加生产/分销基地数量。该公司正在开展一项巩固其在东南亚、东北亚、美国
和欧洲市场经营的活动。尤其是对中国市场业务寄予厚望，希望在短期内能将销售收入提高至1000亿日元（约合
8.7亿美元）。
  CBC株氏会社
获得中国国内销售许可，快速提升业务发展
    2005年底，中国政府授权CBC株氏会社国内销售许可以及相关的贸易权限扩大。CBC株氏会社的优先发展的业
务领域是图像/信息技术，其中包括光电子设施和通讯设备、化学品(如医药/农药中间体和功能性化学品)与服饰/
服装材料。有3家机构负责CBC株氏会社在中国的业务，分别是CBC株氏会社北京办事处、CBC(香港)有限公司和
CBC株氏会社上海办事处。当前，CBC株氏会社正计划实施组织改革，将其在北京和广州的办事处划归上海办事处
领导，同时在天津和四川设立办事处。在此之前，2006年初CBC株氏会社在广州郊区成立了一家子公司。该公司
在中国销售的产品主要是由CBC光学公司和图像和信息技术部生产。该公司下一个计划是通过在欧洲、美国、莫斯
科和亚洲(包括印度的孟买)的销售处促进医药/农药中间体业务发展，充分利用现有的分销网络。该公司在东莞和
常熟的生产厂目前在满负荷生产高性能电磁干扰屏蔽材料、厚膜真空沉积、防紫外线涂料。
  昭光通商
提高客户满意度，促进中国市场销售
    昭光通商(上海)公司(Shoko CO.)已经将2006年的销售目标定为32亿日元（约合2784亿美元），比上一年增
长20%。2005年该公司的销售收入同比增长了60%，增至27亿日元（约合2349亿美元），这为公司今后的发展奠
定了良好的基础。昭光通商(上海)公司的整体战略是建立一种能够确保高客户满意度同时能够吸引新客户的业务模
式。
    昭光通商公司在其始于2003年为期3年的业务计划中将中国业务放在极为突出的位置。该公司在2005年秋与
丰田化学公司(Toyoka Kagaku CO.)合资建立了一座生产和回收用于汽车涂料的溶剂的工厂。此外，该公司建立了
生产刚玉和金刚砂的基地——连云港朝华矿物公司。
    昭光通商(上海)公司成立于2001年，2005年在深圳设立了代表处，并将在天津设立一座仓库以充分利用昭和
电工(Showa Denko)公司的产品优势来扩大其在中国的市场份额。进口、出口和国内销售分别占其总销售收入的64%、
16%和20%。随着昭光通商公司在中国分支机构的发展和销售昭和电工公司产品在其业务中的比例逐渐增大，昭光
通商(上海)公司计划大幅提高其在中国市场的销售收入。
  明和贸易
锁定化学品和合成树脂
    明和贸易公司(Meiwa Corp.)计划到2008年将其在中国市场的销售额提高至100亿日元（约合8700万美元），
比2005年增长2倍。这也是该公司2006年初提出的中期业务计划的一部分。石油是明和贸易公司在中国市场的大
宗业务，特别是用于空调的冷冻油在中国特别具有市场前景。明和贸易公司销售的冷冻油大部分是销往日本在中国
的空调生产商。
    近年来，明和贸易公司的化学品业务也获得了长足的发展。合成树脂业务将继续追求数量扩张，大力投资新建
新的生产厂。2005年，明和贸易公司在中国市场的销售额仅占其销售总额的10%，其余均销往以日本为主要出口国
的国际市场。但是，其在中国市场的销售正在快速增长。在过去的5年中，其在中国的客户数量翻了一番，目前已
经超过1000家。
    明和贸易(上海)公司已经在中国建立了10家办事处，其中包括苏州和杭州。2006年底，该公司还将在深圳成
立一家办事处。
  三木产业
力争成为全球企业，加强与子公司合作
    三木产业(Miki & Co.)(上海)公司掌管三木产业公司在中国的全部业务。2005年，该公司销售收入同比增长
了8%，预计2006年将增长29%。该公司销往日本等国的水处理剂、橡胶制品和医药/农药中间体大幅增加。其中，
对泰国的出口最具发展潜力。该公司在中国市场销售的造纸/纸浆化学品等也在增长，其次是电子材料和车用化学
品。
    三木产业公司力争成为一家全球特种化学品生产商。因此，该公司计划增强与位于日本、德国、泰国和中国的
4家子公司的合作。三木产业(上海)公司作为三木产业公司在海外发展的重要组成部分，于2003年成立。该公司
主要与在中国市场的日本企业来往。除了销售光学设备之外，该公司还销售眼镜和涂料以及工程塑料。
  日曹商事
重点锁定客户定制、电子材料和合成树脂
    日曹商事(Shoji Co.)(上海)公司在中国的业务正按照2005年制定的中期业务计划顺利发展。该公司于2004
年7月由联络机构升级为子公司，之后发展迅速，主要业务是销售特种化学品和合成树脂。
    该公司的化学品主要销往日本。10年前，中国销往日本的化学品主要是原材料，5年前主要是中间体，目前则
主要是最终产品。该公司计划利用其农用化学品中间体领域的客户定制经验进一步开发日本市场。
    该公司的合成树脂业务服务也以客户定制为中心。该公司面临的挑战是如何吸引日本生产商之外的客户。该公
司还销售注射成型机器、辅助设备和维护设备以及树脂着色剂。