聚焦市场变幻  开创中国发展新契机
——专访宝理塑料上海董事长宫本宪好
　  2007年4月1日，宝理塑料上海的最高管理层发生了新的变化，宫本宪好先生出任宝理塑料上海董事长，田
中智明先生出任董事兼总经理，共同负责宝理塑料在中国的全面事务。宫本宪好先生于2001年开始获委派为宝理
塑料上海的副总经理、总经理等职，2007年荣升为董事长，掌管大中华区的营销事务。领导层的变更将为宝理塑
料的中国发展策略带来怎样的变化？面对竞争日益激烈的中国市场，宝理塑料将有哪些新的举措？本刊记者采访了
宝理塑料上海董事长宫本宪好先生。 ——记者 李红杰

     CCN：作为工程塑料领域的专家，请您介绍一下宝理塑料的产品及其在中国的业绩。
　　宫本宪好：宝理塑料在中国市场销售的产品包括POM、PBT、PPS、LCP、GF-PET、COC（环状烯烃聚合物）。2006
年，我们的整体销售业绩良好，这除了我们自身的努力以外，也有赖于中国良好的市场环境，2008年北京奥运会
的召开将进一步拉动工程塑料需求的快速增长。以POM为例，2006年POM的销售量比2005年提高了十几个百分点,
达到约23万t，增长幅度非常显著。预计到2008年北京奥运会召开为止,中国市场的需求量仍会以5%～6%的年均
增速持续增长。

　　CCN：宝理塑料未来在中国的市场策略是怎样的？
    宫本宪好：对于中国的市场策略方面我想分为以下几点来谈谈我的看法。
  　第一，本地化的市场支持。自2005年在中国南通设立生产基地以来，宝理塑料现已发展成为中国最大的POM
生产厂家,市场占有率达到33%，并预计将增长到38%。在本地设厂的明显优势是可以根据顾客的需求实现就近稳定
的供货。另外,中国南通工厂集中生产了普通型号的各种产品,从而在真正意义上实现了低成本、高质量。
  　除了产品的本地化生产以外，我们也加强技术支持的本地化。宝理塑料在技术应用方面一直具有非常强大的优
势，可以根据不同的市场要求快捷地提供最确实的技术、最适用的材料，以达到技术支持的最大化。我们已经确定
在中国成立技术解决方案中心(TSC)来支持对中国客户的技术需求。主要的服务内容包括各种故障查找、分析及新
产品开发的技术支持等。此项目已经定于2007年秋季在上海漕河泾高新技术开发园区正式运行。我们技术支持的
最主要目标是直接的终端客户。通常，我们有很多产品是通过代理销售的，但在转达客户意见的时候，有些需求不
可能及时转达，或者被过滤而不能反馈到我们的技术中心。上海的TSC可以最大程度的解决这个问题。同时，
“WEB@TSC”会员服务也是我们提供技术服务的较好平台。自2005年6月我们开始提供“WEB@TSC”会员服务以来，
会员人数迅速增加，2006年的会员人数约7000人，到2007年4月已增加到17400人，客户对宝理塑料的技术需
求是非常迫切的。
  　第二，销售渠道整合，以便于我们能更接近客户,提高紧密的协作并及时掌握市场需求。从2007年7月开始,
原隶属于宝理塑料香港(PCL)管理的广州及重庆分公司正式由宝理塑料上海(PSL)接管。同时,我们还增设了深圳分
公司以便进一步扩大我们的销售网络。
  　第三，继续提供全面优质的材料。除了POM之外，我们去年增加了COC 树脂TOPAS，同时开发了对环境保护至
关重要的DURANEXTM「XFR系列」阻燃型PBT树脂。前者COC产品是通过大赛璐化工与宝理塑料的合资公司TAP公
司（Topas Advanced Polymers GmbH）来销售并进行技术支持的。

　　CCN：无论在欧洲国家还是在中国，环境保护都是当今最热门的话题之一。它会对中国市场和宝理塑料造成怎
样的影响？宝理塑料在环境保护方面作出了什么样的行动？
　　宫本宪好：从集团整体来说，宝理塑料一直都非常重视环境保护工作。自2002年我们发布《宝理塑料环境报
告书2002版》以来，之后我们每一年都发布《环境报告书》。“重视对环境的经营”是集团的战略目标之一。在履
行降低环境负荷的社会义务的同时，将把环境保护和企业经营的融合作为集团的目标。具体内容包括：（1）生产过
程无污染物排放化；（2）产品的低污染物排放化；（3）产品的再循环利用；（4）节约能源，推行防止地球变暖的措
施；（5）不断改善生产条件作为行动纲领，以确保生产安全性。为满足市场上对于阻燃型系列树脂材料的环境友好
性和火灾安全性改进要求，2006年宝理塑料株式会社与Ticona公司合作成功地开发出了DURANEXTM「XFR系列」
阻燃型PBT树脂。「XFR系列」阻燃型PBT树脂使用了无卤素阻燃剂，达到了作为阻燃性标准的UL（Underwriters
Laboratories)标准的最高水平：V-0，能够满足各国环境法规，如WEEE/RoHS 等。它拥有多种的品级系列，具有
与以前的阻燃型PBT树脂同等的成型加工特性。并且本系列与传统标准品级相比，电气火灾安全性提高了1～2个
级别。此外，「XFR系列」可以加染所有的颜色，与传统的PBT相比，耐光变色性大幅度地改善。今后，我们将一
如既往的继续该项工作。由于全球环境保护的严重性，欧洲及其他一些地区与国家已经明确规定了对产品的环保要
求，中国用户在使用宝理塑料环保材料的同时，无论是对于中国的公民，还是对于目标出口国，我们提供的树脂都
将最大限度的有利于环境保护。

　  CCN：作为一种商业化产品，工程塑料产品的竞争日趋激烈。面临这些挑战，宝理塑料在中国有哪些具体的举
措？
　　宫本宪好：无论是工程塑料，还是其他的商品，竞争都是一直存在的，它给我们带来压力的同时，也给我们带
来提高与创新的机会。今后，随着汽车和电子领域的不断发展,工程塑料产品质量会越来越受到重视。我们会通过
与最终客户及零部件厂家密切联系，进一步提高服务质量，尤其要提高技术应用部分的服务质量。宝理塑料在生产
高性能和高品质原料的同时，一直区别于其他竞争对手的主要优势是专业技术知识及其解决方案。宝理塑料一直致
力于这方面的工作。为了最大程度地令客户满意，我们尽力提供完备的售前和售后服务。这不仅仅是口头承诺，我
们一直积极地开展这项工作。2005年我们开始开展WEB@TSC会员服务，专门解决会员的技术咨询及技术困难；从
2004年就开始专门对VIP发放的《宝理塑料聚焦》，该《聚焦》每两个月一期通过邮寄的方式给我们的VIP客户。
聚焦的内容除了宝理塑料的最新动态之外，同时覆盖了前沿的市场信息、技术信息、部分产品在中国海关进出数据
以及欧佩克原油价格等内容。尤其是对于没有时间固定上网检索资料的客户来说，帮助非常大。还有今年秋天在上
海设立的技术解决方案中心(TSC)以及即将成立的深圳办事处等等工作，都是基于提供更优质的服务进行的。我们
未来会创造更多的与客户面对面的机会，提供超越产品销售更高附加值的技术服务。