客户的需求是我们不断前行的动力
——访陶氏沃尔富纤维素事业部总经理Martin Sonntag先生
  　　2007年7月1日，陶氏沃尔富纤维素事业部（Dow Wolff Cellulosics）正式宣告成立。一个半月后，陶氏
沃尔富纤维素事业部总经理Martin Sonntag先生专程来到中国，并在第一时间接受了本刊的访问，向我们透露了
该部门的最新动向。                                                                     ——满娟

收购拜尔Wolff Walsrode  构建完美业务框架
    陶氏沃尔富纤维素事业部是由原拜耳Wolff Walsrode AG和陶氏化学公司水溶性聚合物业务部（Dow Water
Soluble Polymers）合并组成的，按照2006年的营业额计算，该事业部的规模约为11亿美元，无可争议地跻身世
界纤维素行业领导者行列。
  　而刚刚以7.25亿美元（2006年Wolff Walsrode AG营业额为5亿美元左右）收购拜耳Wolff Walsrode AG则
是陶氏沃尔富纤维素走向事业高峰最关键的一步。陶氏董事长兼首席执行官 Andrew Liveris 曾表示：“此次收购
Wolff 是我们在拓展和增强业务组合活动中的重要里程碑。”满意之情溢于言表，那么陶氏到底相中了Wolff
Walsrode 什么呢？对此，Martin的回答是：“无论是从公司整体战略层面，还是业务角度，Wolff Walsrode都能
很好地契合陶氏的发展要求。”
  　目前陶氏的整体发展思路清晰：对于基础化学品业务，以陶氏自身之长——强大的研发力量和技术优势，与在
原料、市场方面有优势的国家、企业合作，建立战略同盟，取长补短，共同发展。对于特种化学品业务，因为其主
要根据客户需要和产品本身特性来开发业务，受化工周期影响小，因此陶氏将其作为投资的重中之重。收购Wolff
Walsrode AG也表明陶氏做强特种化学品业务决不是纸上谈兵。从业务角度来看， Wolff Walsrode也是最合适的
选择，它和陶氏水溶性聚合物业务重叠部分少，相补性强，就像一个拼板，能完美结合在一起。
  　在谈到这个业务部门未来的发展计划时，Martin显得踌躇满志：“我们这个部门属于特种化学品板块，就像刚
才我提到的，这是公司目前发展的重点，因此我们能够从陶氏这个大的体系里得到很多支持。另一方面，由于纤维
素业务市场分散、客户导向性强，公司特别给予了我们一定的自由度，让这个部门能相对独立地运营管理。这就使
得我们能够更为快速和灵活地应对市场变化，从而满足不同客户的不同需求。”
  　Martin为现阶段的沃尔富纤维素制定了三大发展战略：首先是紧跟各个应用市场的最新发展动向，比如建筑、
医药、食品、个人护理、涂料等领域。第二是根据客户需求提供“度身定做”的解决方案。第三个是拓展区域，其
目前最大的2个市场是北美和欧洲，此外在亚洲，尤其是中国和印度的增长也很快。他们将根据业务需要在这些区
域进行更多并购活动。
　  在被问及目前的整合进度时，Martin透露他们经过整整8周的研究和探讨，刚刚确立了新的业务模式和发展
策略，不久将会对外公布。这是他们在对陶氏水溶性聚合物事业部和沃尔富进行了深入了解，理解各自的优势和劣
势之后，经过多方论证而制定的整合方案。令Martin感到欣慰的是，客户非常认可他们这次的合并，客户相信两
个强大的业务组合之后，必将以更为全面的产品线和更为丰富的全球网点为他们带来更完善的服务。

以应用为导向 确保纤维素产业持续发展
　    相对于其他新兴产业，纤维素这个有着几十年历史的“老行业”将如何继续发展呢？ Martin对此相当乐观：
“过去几年全球范围内纤维素以及衍生物的增长速度是GDP的2倍，尤其是最近两、三年里，纤维素的增长相当可
观，因此我们非常看好这个行业。只要能随着市场随着客户需求共同发展，不断开拓新的应用，这个行业就能不断
前进。”
　　“纤维素功能多和应用广，但需要强大的研发能力和应用经验才能将它的功能在应用中体现出来，而我们恰恰
具备这样的能力。陶氏沃尔富拥有全球化的研发机构和研发模式，在欧洲和美国设有2个非常大的研发中心，此外，
公司还有一些针对区域市场的应用研发基地，包括上海应用研发基地。” Marti进一步解释道：“例如对于建筑这
个非常传统的行业来讲，纤维素要想和这个行业一起发展，就需要不断寻找新的应用。我们注意到中国的人力成本
日益提高，在这种情况下，提高施工效率、降低施工成本的需求显得十分强烈，所以我们根据在发达国家的经验，
进行了相关的研发。例如，甲基纤维素的保水性就能控制石膏和砂浆的晾干时间，使得一次可以贴更多瓷砖，从而
减少人力的投入。它还能使混凝土更易施工和泵送。正是由于我们不断地发掘产品的功能，使得我们能在这个行业
中发现更大的机会。”
  　陶氏沃尔富是业内最大的、也是唯一的在各个应用市场都极为活跃的企业，并在各大洲市场都占有可观的份额。
另外，他还拥有同行业内最全球化的工厂布局，在美国、拉美、德国有多家工厂，在亚洲以及中国也设有工厂，其
工厂的全球分布有效地降低了意外事故对客户的影响，保证了其稳定的供应。近日他们刚刚宣布在德国的1.65万
t/a的羟乙基甲基纤维素装置将于今年9月正式破土动工，并计划于2009年一季度投产，这将会是行业内规模最
大效率最高的生产线。

凭借技术优势 开拓中国市场
  　陶氏沃尔富在中国未来的发展计划是怎样的呢？这是我们最关心的问题。“毋庸置疑，中国这个市场对陶氏来
说至关重要。在中国市场，纤维素在建筑方面的应用是最大的，也是增长最快的，但我们也看到在很多其他领域，
比如化妆品、医药、食品等都有很大的成长空间。”Martin特别强调了在中国的投入，“我们在中国已经建立了一
支强大的团队，有专门负责大中华区的销售和业务发展的经理，并在上海、北京和广州都有专业的销售团队。另外，
我们在上海已经设有一个应用开发试验室，未来陶氏在上海张江的研发中心建成之后，我们的研发力量将更加强
大。”
  　但他同时表示，由于纤维素是一个以市场为驱动的产品，因此陶氏沃尔富目前在中国的首要任务是开拓市场，
再根据市场的需要建立本地化的生产基地。并且对于中国的纤维素行业来讲，单就产能而言其实是过剩的。在这样
的市场中，陶氏沃尔富的优势就在于以配方及应用技术的经验为基础，给客户提供解决方案，而不仅仅是销售产品。
对此，他进一步解释到：“目前市场上有许多类似的产品，价格也相对比较便宜，但他们带给客户的仅仅是产品，
如果这些产品在品质及应用方面不能达标，最终会影响客户，甚至客户的客户的产品性能，所以从长远来看其实并
不经济。而我们带给客户的价值是，不仅能够帮助他们降低生产成本，还能帮助他们的客户解决问题，从而降低生
产成本。也就是说，我们提供的不仅仅是产品，同时还凭借我们的配方及应用技术的知识和经验，针对不同客户的
需求开发出相应的解决方案，这就是我们的核心竞争力所在”。