化工企业  怎么找钱？
——2007中国化工峰会特别报道
□满娟
　　也许您手中有独一无二的技术，却苦于没有启动资金；也许您面前的市场一片光明，却因为没有资金扩大
产能，而只能眼睁睁看着竞争对手占领先机；或者您迫切需要引进国外先进技术或设备来提高企业利润率，可
是却没有钱购买，只能在低端市场与别人拼价格。“缺钱”正成为迅速成长的中国化工企业面临的最大困扰之一。
而我们目前能想到的借钱途径无非2条——找亲戚朋友借钱，但如果你需要的款项巨大，估计借来的钱只能是
杯水车薪；另一条路是找银行贷款，但银行苛刻的贷款条件将大部分老板（特别是私营企业老板）挡在了门外。
　　化工企业还有没有其他“找钱”的途径呢？
　　近日召开的2007中国化工峰会就此进行了讨论，本刊也特别采访了三位以不同方式为中国化工企业解决资
金之急的“财神”，为大家提供新的“找钱”门路。

风险投资：创业者背后的创业者
软银中国创业投资有限公司投资副总监  张骏
　　软银中国因为对分众传媒、淘宝网、阿里巴巴等的成功投资而名声大振，而作为软银中国创业投资有限公
司投资副总监的张骏也直言：“利用其独特的技术或业务模式能为市场带来突发性商业变革的企业是风投眼中最
具价值的项目。”换而言之，他们投资的项目需要有巨大的市场潜力和成倍的增长空间。“这个投资收益率并不
是要求企业每年利润或收入都保持快速的增长，也许第一年，第二年收入增长比较缓慢，利润甚至可能是负的，
但第三、第四年可以实现突破性增长。”他进一步解释说。
　　具体到化工行业，张骏表示现在主动来找风投的化工企业还比较少，原因是双方的，一方面，大部分的化
工企业还没有直接找风投的意识；另一方面，目前风投比较活跃的领域集中在互联网、IT等行业，在化工领域
涉及得还比较少，所以造成了这方面的脱节。目前中国化学工业发展良好，除了制造成本优势之外，国内市场
需求巨大，吸引了越来越多投资机构的关注，软银也搭建了一个熟悉化工、能源领域的专业团队。“化工行业对
于资本市场来说还是一个刚刚起步的行业，未来肯定会像IT和互联网行业一样逐渐了解到资本市场的力量。”
张骏肯定道。而对于化工行业内的投资机会，他表示目前更多关注新技术、新材料和新能源这些领域。
　  对于风投考察项目的另一项标准——是否具备一流的管理团队和很强的运营管理执行能力，张骏强调，这
对项目的成功与否至关重要，但他也表示，在中国经常碰到的实际情况是，掌握着很好技术或产品的往往是具
有很强技术背景的人才，这些工程师们并不知道怎么去营销管理，这时候风投也可以在充分了解并看好该项目
的前提下，帮助寻找营销人才、搭建管理团队。对此他是这样诠释的：“只要项目有很好的产品、技术或商业模
式，并能证明会有很好的市场前景，即使缺少市场营销方面的运营团队，我们也不会简单放弃，而是会同创业
者一起来推动这个事情，为其提供各方面的资源支持，这也是为什么做风投的人被称为 ‘创业者背后的创业
者’”。
　　关于企业关心的投资额和投资年限问题，张骏介绍说：“软银会根据项目所处的不同阶段为其注入资金，一
般来说初创期项目的投资额可能在100万美金左右。所谓初创期，是指该项目刚刚有技术或产品原型，可能还
需要进一步开发的阶段。一旦有了完善的技术和成型的产品，需要进行市场营销推广时，企业开始进入了成长
期，软银在这个阶段项目的投资额约为300万～500万美金。另外就是企业进入扩张期，此时往往投资会达到上
千万美元，而目前化工领域有不少处于成长期和扩张期的好项目。
    风投的投资有一定的期限，一旦企业上市或者有战略投资者要收购，风投就会陆续退出。因此对于太前沿
的或研发期太长、产业化进程慢的产品或技术，风投考虑的可能性不大。因为其本身也有一定的基金存续期（大
概10年左右）。”

世易科技：中国化工企业国际化推手
Pacific Genuity公司（中国子公司：世易科技）首席执行官  吕明华
　　如果说风投是“创业者背后的创业者”，那么吕明华跟他的世易科技则可以称为中国原料药和农药中间体企
业走向国际背后的“推手”。
　　世易科技的诞生也是机缘巧合。得益于中国生产成本较低，国际采购商对在中国采购产品充满兴趣，但是
往往在考察过中国本土企业之后，事情却没有了下文。这是为什么呢？在美国工作多年的吕明华经过多方了解
发现，尽管中国的生产企业成本低廉，但在某些方面总是离国际采购商的要求有一定的差距，尤其是技术、GMP
（质量管理）和生产规模方面。国外采购商希望中国供应商能根据他们的要求做一些改进，等完全满足他们要
求之后，才能下订单。而中国本地的供应商对于国外采购商的要求却顾虑重重。一方面他们觉得没签合同，却
先要投入资金进行改进，风险较大，没安全感；另一方面无论是技术升级还是改善管理、扩大规模，都需要可
观的资金，对于这些企业（绝大部分是私营企业）来说，钱从哪里来也是很棘手的问题。因此双方的合作就此
陷入僵局，往往不了了之。
　　商人的敏感让明华意识到其中孕育的巨大商机，然而怎样才能真正抓住这个机会呢？多年来积累的广泛的
人脉关系和在美国博思管理顾问公司的战略管理经验这时发挥了巨大作用——利用与国外公司高层的良好关
系，他快速了解到他们的采购需要，以及潜在的国内供应商；另一方面，他将投资商引入该项目，帮助中国本
地企业解决具体问题，购买先进技术、扩大产能、提升管理水平。作为交换，世易科技会从供货商那里得到几
年的独家代理权，也就是说通过世易科技旗下明桥国际将产品卖给国际采购商。于是，一种将贸易与项目咨询
管理完美结合的新模式在化工领域大展身手，而明华通过战略管理，巧妙地“借力”调动各方资源，成功地将
国内产品推向国际。
　　说到未来，明华充满信心，目前世易科技做的大部分项目是在医药和农药领域，今后希望将这种模式推向
精细化工和其他更宽阔的领域。另外，因为国外公司在评估中国的同时，往往也会评估巴西和印度，因此也有
计划在这两个国家有所动作。
   明华还一手创立了国内领先的世易科技化工媒体，其中包括国际化工交易平台——世易化工网、化工杂志刊
物、咨询会展服务，大力推动了中国与众多国际组织的合作，一步一步实现着他沟通国内外化学工业的目标。

金戈投资：外资并购并不可怕
北京金戈铁马投资咨询有限公司  金永益博士（Kim Woodard）
　　外资并购其实对我们来说并不陌生，沸沸扬扬的“徐工并购案”以及褒贬不一的《关于外国投资者并购境
内企业的规定》让跨国并购早就走进了公众视线。但如果有一天，金发碧眼的“老外”真的找上门来说要买您
的企业，并告诉您卖掉才会让企业更好的发展，您会做何反应？
　　这就是金戈铁马投资咨询有限公司的金永益博士（Kim Woodard）和他的搭档何瑞智先生（Peter C. Harris）
每天在做的事情。“在国外，我们的客户主要是那些想要出售的企业，而在中国却大都是买家主动来找我们。”
操着一口流利北京话的Kim这样告诉我们。Kim在中国有20多年的商务经验，他成立的金戈投资公司专注于中
小规模并购业务，尽管他戏称“没有多少油水”，但2006年中国发生的约900件并购案中，超过一半的规模都
在1亿美元以下，因此绝对有足够的空间让金戈大展身手。
　　Kim告诉我们，目前国外企业在中国的并购目标大多是“私营企业”，因为在中国所有的收购行为都需要政
府批准，并且一般来说对外资公司和私企的并购审批相对容易，而想买国有企业，特别是上市国企则非常困难。
尤其是《关于外国投资者并购境内企业的规定》将于2007年9月8日正式实施，会增加大型敏感型案件的不确
定性。
　　而中国的私营企业，大都是企业老板白手起家，从无到有，一砖一瓦地做起来的，就像自己养大的孩子，
只要还能赚钱，哪怕利润率非常低，也会辛苦维持着。更何况国外公司想收购的往往都是营业状况良好，市场
光明的企业，因此“吃闭门羹”成了金戈的家常便饭。对此Kim表示：“兼并重组将是大势所趋，中国企业应该
正确看待业务剥离与出售，这也是业务发展的正常途径之一。”
　　对此，他进一步解释道：“外国对华投资的趋势正在发生变化：1985～1990年是以合资企业为主，1995～2000
年以外资全资企业为主，而2000年以后，外资的投资形式正在向外资收购转变。”
　　为什么会产生这样一个趋势呢？对于刚刚进入中国市场或者想进入新的领域的跨国公司来说，从头做起的
做法在中国这样一个逐渐饱和、分化程度很高的市场来说很难快速建立起客户基础。因此他们在寻找进入更广
阔市场的途径——强大的市场营销系统和低成本的生产能力，并购当地企业成为最好的选择。近2年的数据也
证实了这一趋势：2005年中国并购交易不到600项，而2006年这一数字已升至约900项。“在过去的5年中，
中国一直是吸引FDI最多的国家地区之一，平均每年为550亿～650亿美元，但其中外资并购金额只占近1/3，
大大低于欧洲和北美地区高于60%的比例。”Kim强调说。
　　而这一趋势在中国化工行业表现尤为明显。2006年化工业务重组实现81项交易，涉及金额39亿美元，居
制造业之首。
　　Kim为我们分析了其中的缘由。作为全球第三大化工市场（2006年2560亿美元），中国化学工业吸引FDI
连续3年居全球第一，并且中国化学工业发展强劲，据预测，未来10年内中国化学工业还将以每年10.4%的平
均增长率快速发展，而当地的生产能力无法完全满足快速增长的市场需要，因此依旧会有大量外来资金投到中
国化工行业中，并且越来越多的国外公司希望能通过收购或增加在国内公司的股份的投资形式达到快速分享巨
大市场的目的。
　　那为什么企业会选择出售业务这条道路呢？Kim解释道：“在国外，很多企业在发展遇到瓶颈，无法进一步
提高利润率、扩大市场时，会很自然地考虑出售该业务，一方面可以为业务引入‘新生力量’加快发展，另一
方面还可以盘活资金，投入到利润率更高的市场中去。化学工业是一个资金密集和技术密集型的产业。而中国
因为种种原因，拥有成千上万家小规模的化学生产商，资金短缺、技术研发能力薄弱、缺乏规模效应使其缺少
竞争力。市场分化则导致了产品的同一化，引发了恶性竞争，许多企业艰难度日，甚至难以维持。在中国化工
领域，15.8%塑料企业、13.6%的橡胶企业，还有23.1%的制药企业都处于亏损状态。所以选择以合理的价格出售
业务，对自己以及企业本身都是有益的。”