农药企业如何进军国际高端市场
□ 张为农
我国拥有2500家农药企业，可生产原药300多个，制剂3000多种。2012年我国农药产量为354.9万吨，出口量为159.9万吨，占产量的45.1%，中国已成为农药生产和出口大国。经过农药界多年的努力，不断进行技术改造，我国部分产品和原药的质量已经接近或达到世界水平。年出口额在千万美元以上的厂家有20多家，这是国产农药走向国际市场的良好基础。我们也看到，许多企业在国际市场已经崭露头角。但出口仍以原药为主。我国农药企业要把自己打造成一流出口企业，进军国际高端市场，让中国农药走向世界的步伐更长远，更稳健。
我国农药出口面临的机遇和挑战
2013年我国农药出口将有希望稳步向上，因为全球部分发达、发展中国家农业发展对农药产品的需求不断加大。中国出口东盟各国的农药量每年都以10%以上的速度增长。草甘膦、百草枯、乙烯利、多菌灵、毒死蜱等将持续旺销，莠去津、杀虫单、丙溴磷、乙酰甲胺磷等品种表现抢眼，农药的出口量和出口价格有望进一步提升。
据悉，国内农药出口企业已达７９０家，涉及４０６２个登记证。北京颖泰嘉和、浙江新安化工、山东潍坊润丰、江苏扬农化工、南通江山股份等１０强出口企业的出口额都在１.７亿美元以上，出口总额达２５亿美元。预计２０１３年我国农药出口贸易趋势将呈现以下四大特点：一是由于各国对农药的重视力度逐渐增强，预计农药出口继续保持增长；二是制剂出口比例将进一步扩大；三是传统市场趋于饱和，竞争激烈，新兴市场增长速度会加快；四是农药大宗品种出口结构相对稳定，非农用农药发展速度预计加快。
虽然我国农药出口形势向好，但同样也面临很多挑战。在国内，一是农药产能过剩，如阿维菌素目前国内原药产量达3600吨，而实际需求只有2800吨。烟密磺隆国内产能达3200吨，而国内年消费量约为600吨，出口1800吨，严重供大于求。二是同质化严重，包括产品同质化、出口市场同质化。三是恶性竞争，价格竞争是主要手段，不合法竞争、不公平竞争较为严重。在国际，一是人民币汇率压力大；二是国外对我国农药格外关注；三是贸易摩擦、反倾销、反补贴调查风险很大；四是跨国公司对我国产品的误导；五是非法贸易损坏了我国农药整体形象；六是国际公约的压力越来越大，如受欧盟RＥＡＣＨ法规的影响，中国农药产品将部分退出欧盟市场，每年将减少出口额７０００万美元以上。另外，中国农药出口贸易中存在的四个问题需要关注：一是农药出口缺乏品牌，市场意识、出口产品技术含量低；二是农药出口企业数量众多，规模小，缺乏有效的行业协调；三是中国每一家农药规模企业往往在几个产品的生产和销售上有优势，却不能给国外客户提供全面的解决方案，这使农药国际市场开拓难度加大；四是由于加工贸易方式出口量增加迅速，导致环保问题凸显。一些生产企业为降低成本而降低应有的环保治理投入，以牺牲生态环境为代价来提高其产品市场竞争力。另一方面，农药行业长期存在的无序竞争和出口秩序不规范，造成中国农药出口一直处于竞价销售的混乱状态。
打造一流出口企业的三个必备条件
1. 加大农药创新研发力度 据了解，我国农药企业与国外企业业绩悬殊最根本的原因是我国农药研发投入少，多数农药企业研发投入仅占到销售额的1%~2%，中国农药企业每个创制品种投入的资金量不到发达国家的5%。业内专家指出，面对农药出口贸易的诸多问题，我国农药出口贸易转型升级的关键是科技创新。先正达与拜耳2009年~2011年的研发投入占农药销售额的8.4%~10.6%，我国农药整体技术水平与跨国公司之间有很大差距。新农药创制基本上属于基础研究领域，前期的投入非常大，周期又很漫长，并且存在较大的风险性，如果没有雄厚的资金实力和技术力量支持，创制工作根本难以为继。面对急剧变化的国际市场环境，农药创新研发对越来越多的出口企业来说已经不是可有可无的选择了，而是求生存、求发展的必然。
2. 加快由原药出口向制剂出口转变 农药制剂是农药原药的深加工产品，技术含量和附加值较高，扩大制剂出口是我国农药行业进军国际市场的必由之路。目前我国原药出口仍是农药出口的主力军，除草剂和杀虫剂原药是拉动农药原药出口快速增长的主动力。
除草剂和杀虫剂制剂出口同样也是拉动农药制剂出口快速增长的主动力。2012年除草剂制剂出口数量为58.9万吨，出口金额为16.3亿美元；杀虫剂制剂出口数量为19.5万吨，出口金额为7.8亿美元，增幅分别高达59.49%和28.4%，占到当年制剂出口金额的88%。
原药是给外商打工，在价格上没有话语权，但做制剂就不同了，附加值较高。农药企业应该加快由原药出口向制剂出口转变，由低端制剂出口向高端制剂出口转变。
3. 树立品牌意识，打造世界品牌 随着全球化的到来，国际市场竞争的加剧，品牌效应越来越显现出来。但是我国农药在国际市场上很少有自己的品牌，靠“贴牌”销售，只能赚些小钱，品牌的缺失是我国农药在国际市场上的一个瓶颈，解决这个束缚的唯一方法只能是品牌的打造，只有创建自己的国际品牌，才能占据有利位置，在国际市场上掌握主动。
中国目前在海外进行注册登记的企业越来越多，从在国际市场上“贴牌”销售转换为品牌销售，这是一个巨大的飞跃。厂商或农药经销商（出口商）发展将迈向渠道品牌化的时代，各传统品牌纷纷推出自己的高端或超高端品牌，无论国内和国外农药消费“高端化”、“品牌化”和“个性化”的趋势越来越明显。对于农药企业来说，未来如何在出口产品中打造品牌化、高端化、个性化是最重要的课题。不仅仅只看着产业内，也要看洋品牌以及各种替代型产品的市场环境，产生应对各种变化的办法。我国农药出口企业只能是不断创新，才能在未来的变化和竞争中保持优势，始终与消费者和市场站在一起。
建设自主品牌终端国际市场是中国农药企业做强做大的必由之路。在国际市场的舞台上，除了欧美日本的传统跨国公司仍然是主角外，越来越多的印度公司和中国台湾公司已经在大展身手，他们将成为中国境内企业在终端国际市场上的强劲对手。