1.新兴市场潜力大

　　受自然条件、运输、政府服务环境等多重因素的影响，西北区域塑料深加工行业相对比较落后，产品档次、附加值较低，与华东、华南、华北相比差距较大。但受益于国家西部大开发战略，今后若干年，西北七省将成为国内最有潜力的市场之一（西北七省包括陕西、山西、甘肃、青海、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区和内蒙古自治区）。最新公布的18个国家重点开发区域中，西北地区的太原城市群、呼包鄂榆地区、藏中南地区、关中-天水地区、兰州-西宁地区、宁夏沿黄经济区和天山北坡等七大区域位列其中。
　　“十二五”时期，西部地区处于大有作为的重要战略机遇期。一方面，生产要素正在全球范围内加快流动和重组，有利于西部地区积极参与分工。一方面，我国正积极加快经济发展方式的转变，深入实施扩大内需战略，必将有利于西部地区充分发挥战略资源丰富的优势，积极承接产业转移，构建现代产业体系，增强自我发展能力。此外，西部地区投资环境和发展条件不断改善，中央不断加大对西部地区发展的政策支持力度，都将有利于缩小西北地区与先进地区差距。

2.合成树脂产品较为单一

  目前中石化在西北七省尚无化工企业，这一地区市场份额被中石油5家企业以及近期建设的煤化工企业占据，其产品主要以通用料为主，如聚丙拉丝料(T30S、1102K)、线性聚乙烯（7042）和个别牌号的（8007）低压注塑料等，独山子石化在新产品开发和推广方面正在迎头赶上，如低压管材料N3000和2480正在陆续被用户认可。该地区聚乙烯、聚丙烯生产情况分别见表1和表2。

3.产品供大于求，以输出为主

　　西北七省地域辽阔，资源丰富，但该地区总人口仅占全国人口总数的10.7%，受制于自然气候、交通运输等多因素的影响，目前该地区的合成树脂供需严重失衡，供应量远远大于需求量，大部分资源需要发运到内陆省份。2011年，PE区内产量为211万吨，区内销量约为67万吨，进口或从其他区域调入的高端产品为13万吨，因此，该区域产出的约74%的产品需要调往其他区域；聚丙烯区内产量214万吨，区内销量仅有38万吨左右，高端产品进口或从其他区域调入的产品总量为1.5万吨，调往其他区域的总量比例达到了82%，属于严重的供大于求。从产品种类来看，区内销量最大的是聚丙烯和LLDPE，其次是HDPE和LDPE（见表3）。
　　随着西部大开发的推进，能源和基础设施建设将不断加快，今后各种基础材料和管材的需求将会大幅增长，对低压管材等产品的需求将较为旺盛。

4.区域销售力量存博弈

  （1）中石化
　　目前，中石化化工销售公司在西北七省仅设有一家分支机构，即华北分公司西安代表处。该机构于2009年3月31日正式立，主要负责西北七省的树脂、有机、橡胶、纤维、合纤原料等用户维护、开发、服务等工作。由于该区域远离工厂，且下游加工业发展较为缓慢，该代表处2011年全年销售树脂仅为5.9万吨，加上其他区域公司或代理经销流入该区域的产品量，估计西北地区合成树脂总销量约为9万吨，市场主要分布在山西、陕西、甘肃等地，区域内比较有影响的合作用户有比亚迪汽车有限公司、大禹节水、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、西安高科建材、中国神华煤制油公司包头煤化分公司等。
　　（2）中石油
　　目前中石油在该区域内的主要销售力量为西南分公司下属陕西省公司和西北分公司。
　　西南分公司下属陕西省公司，原为西安销售部， 2009年初升格为陕西省公司。该公司2011年累计合成树脂销量为12.6万吨。在长期的市场培育下，该公司形成了稳定的客户群体，最大的5家经销商分别为西安亿海塑业、西安宏宇、西安瑞和化工、西安宇昊和西安永丰塑业。
　　中石油西北化工销售分公司于2006年6月在兰州成立，负责兰州石化、独山子石化、乌鲁木齐石化、宁夏石化、庆阳石化等企业生产的合成树脂、合成橡胶、合成纤维产品在区域内的销售，合成树脂产品超过57个牌号。 该公司现有7个分公司，分别位于甘肃、新疆、宁夏、四川等4个省区，其中6家分公司在西北七省区域以内。
　　（3） 煤化工及地方企业
　　该区域内的煤化工装置，主要是神华包头煤化工、神华宁煤及大唐多伦。
　　神华包头煤制烯烃项目建设规模为180万吨煤制甲醇、60万吨甲醇制烯烃、30万吨聚乙烯、30万吨聚丙烯。目前，包头项目的30万吨LLDPE及30万吨聚丙装置均达到一年的满负荷生产周期。
　　神华宁煤的50万吨聚丙烯装置目前在产牌号为1102K，参数类似齐鲁石化T-30S，装置负荷20%~30%。装置于2011年3月开工，但一直不稳定，维持较低负荷，产品主要销往甘肃、陕西、山西一带。据下游工厂反映，其产品质量比较稳定。2011年神华总部将包头与宁煤装置的产品销售进行了统一，但目前还没有建立起独立的销售网络，产品主要通过经销商或中石化、中石油渠道销售。
　　大唐多伦MTP装置于今年3月成功产出聚丙烯拉丝料，但因负荷不高，投放市场量不大，主要通过经销商销售。除以上项目外，西北区域还有多个煤化工项目正在筹建（见表4），届时通用料的竞争将更加白热化。
　　延炼目前也没有成熟的销售网络，主要通过西部交易中心竞拍销售，价高者得，价格反应快，主要以占领周边市场为主。
　　煤化工及地方企业的主要策略是低价进入市场，以甘肃、陕西、山西、内蒙作为主要目标市场，大量投放的低价资源对市场冲击较大。
　　（4）销售市场竞争激烈
　　中石油方面，由于西北是其生产所在地，占尽天时地利人和优势，营销队伍完整且具备一定规模。产品市场份额较高，客户关系也较为密切。该公司定价机制较为灵活，销售政策针对性强，对生产型客户政策宽松，如客户返利、一单一谈、一厂一策等，免息承兑收取比例高，特别是市场下行阶段；价格机制相对灵活，各分公司均有100元/吨的价格浮动权，部分不比价产品定价更低。此外，物流网点配套较为成熟，仓储设施较多，折让也较多。以树脂为例，该公司在分级折让基础上，还采取数量折让的方式给予优惠。但其很多产品仍在利用经销商渠道进行销售，市场开发力度还有待加强。
　　中石化方面，虽然产品的差异化优势较为明显，部分牌号在区域市场内尚无替代产品（如1C7A及1I2A-1等），但由于中石化在该区域目前尚无生产装置，产品运输调入的物流成本较高，因此，通用料产品方面的销售难度极大。同时，仓储设施建设也较为滞后，定价机制还不够灵活，全年挂牌销售，价格方面有时需要跟踪其他企业制定。代理商拓展的难度也不容小视。
　　因此，面对今后该区域日益激烈的市场竞争态势，应当以拓展专用化产品为主，加大节水专用料、汽车专用料、燃气管道、新型建筑材料专用料等的开发和推广力度。此外，还应注重销售人才的培养和稳固，拓展并整合销售渠道，利用新项目布局时机，实现西北地区市场的新提升。